Selon un rapport publié par Cerulli Associates, une société de recherche basée à Boston, les cabinets gérés par une équipe ont des actifs sous gestion plus élevés que les cabinets gérés par un seul professionnels. Ils offrent également plus de services à la clientèle et sont plus susceptibles d’avoir un plan de succession.
L’actif sous gestion médian par conseiller pour les cabinets gérés par une équipe aux États-Unis était de 100 millions de dollars américains (M$ US), contre 72 M$ US pour les cabinets gérés en solo. Les cabinets gérés par une équipe ont également servi des clients dont la valeur nette moyenne était plus élevée, soit 1,6 M$ US, comparativement à 1 M$ US pour les conseillers travaillant en solo.
Parmi les cabinets dont l’actif sous gestion est supérieur à 500 M$ US, 94,5 % étaient gérés par une équipe.
Les équipes composées de plusieurs conseillers bénéficient de compétences et d’expériences complémentaires, explique Asher Cheses, directeur chez Cerulli, dans un communiqué. « La combinaison de l’expérience de chaque membre de l’équipe permet aux pratiques de tirer parti de leurs forces individuelles et de fournir des services spécialisés, y compris les prêts, la planification successorale [et] les services fiscaux. »
Le travail en équipe permet aux conseillers d’offrir davantage de services de planification financière et de services aux clients fortunés, ce qui aide les cabinets à progresser sur le marché, selon le rapport. En moyenne, les cabinets basés sur une équipe ont fourni 2,9 des huit services mesurés pour les clients fortunés, tels que la planification caritative et les services fiduciaires, contre 2,2 pour les cabinets en solo.
« Un ensemble élargi de services se traduit généralement par des niveaux plus élevés de parts de portefeuille, car les clients ont tendance à regrouper les actifs conservés auprès d’équipes capables de fournir des services complets », souligne Cerulli dans un communiqué.
Un autre avantage du travail en équipe est la possibilité de planifier la succession. Les conseillers qui travaillent en équipe sont plus susceptibles d’avoir un plan de succession, ce qui réduit le risque que les clients quittent le cabinet après le départ à la retraite du conseiller principal. Seuls 14,4 % des conseillers exerçant en solo prévoient de vendre à quelqu’un leur propre cabinet, contre 37,4 % pour les conseillers exerçant en équipe.
Pour les cabinets individuels qui souhaitent développer leur activité, Cerulli recommande aux conseillers de déterminer les services à offrir et ceux à externaliser, et d’envisager de travailler avec d’autres conseillers locaux sous un nom de groupe commun.
Le rapport est basé sur l’enquête annuelle de Cerulli auprès des conseillers en services financiers, qui comprend plus de 2 000 réponses, ainsi que sur plus de 20 entretiens menés au premier trimestre 2024 avec des équipes de conseillers à travers les canaux employés et indépendants. Les participants aux entretiens devaient avoir un minimum de 50 millions de dollars d’actifs sous gestion.