Un autre élément semble peser particulièrement dans la balance : favoriser l’association d’un conseiller vieillissant qui souhaite vendre son bloc d’affaires et d’un conseiller qui est prêt à l’acheter.
Une question de financement
SFL Placements offre différents programmes de démarrage de carrière, d’accompagnement et de financement d’acquisition de clientèle, selon le vice-président et directeur général du cabinet, Stéphane Dulude.
Ces programmes de financement sont offerts à la relève et à des conseillers d’expérience qui voudraient se procurer des blocs d’affaires.
«Notre appartenance au Mouvement Desjardins nous procure cette facilité de fournir du crédit à nos conseillers désireux d’acheter des blocs d’affaires chez nous», précise Stéphane Dulude.
«L’enjeu prioritaire de l’industrie est d’amener du sang neuf et c’est pourquoi la relève est si importante», constate Stéphane Dulude.
SFL Placements embauche une centaine de conseillers par an et cible principalement le groupe des 25 à 35 ans. Le taux de rétention des conseillers recrutés varie de 40 à 50 % sur quatre ans. En comparaison, le taux de rétention dans l’industrie serait de 28 à 30 %, signale le dirigeant de SFL.
«Nos conseillers nous le disent : bien que l’entrepreneuriat soit une valeur très forte chez eux, ils ne veulent pas se retrouver sans soutien, affirme Stéphane Dulude. Pour notre part, nous avons 16 centres financiers au Québec. Nous avons des équipes de soutien, de formation et de coaching dans chacun de nos centres.»
Jumeler l’offre et la demande
Interrogé sur le sujet en mars dernier, Robert Frances, président et chef de la direction de Groupe financier Peak, évoque également une forme d’assistance grâce à laquelle un jeune conseiller peut se faire financer par Peak pour acheter la clientèle d’un conseiller qui prendra bientôt sa retraite ou qui désire ralentir ses activités.
«Le jeune conseiller voit en nous un cabinet capable de l’appuyer s’il veut acheter de la clientèle. Nous avons à cet effet des facilités avec certaines banques. Quant au conseiller qui a beaucoup d’expérience et qui veut se joindre à nous, il tirera parti du fait qu’il y a beaucoup de jeunes et du financement», mentionne Robert Frances.
À l’inverse, si ce conseiller veut un jour vendre une partie de sa clientèle et prendre sa retraite, la masse critique de jeunes lui permettra de le faire aisément, selon Robert Frances. «Peak s’occupe de tous les contrats, des garanties internes et des suivis», ajoute-t-il.
Gino Savard, président de Mica Cabinets services financiers, a mis en oeuvre des stratégies similaires.
Photo : Bloomberg
«Nous offrons différents programmes de financement d’achat pour les jeunes et les moins jeunes selon les situations, qu’il s’agisse d’achats traditionnels, c’est-à-dire lorsqu’un représentant en achète un autre, ou de cas où des segments de clientèles sont transférés à des jeunes.»
Chez Mica, la relève se construit principalement à l’interne. «Nous avons beaucoup de jeunes et c’est assez facile pour nous, quand un conseiller sénior nous le demande, d’installer un bon junior à ses côtés, ce qui permettra à ce dernier de développer ses compétences», explique Gino Savard.
Mica compte 165 conseillers. «De ce nombre, 35 environ sont les enfants de mes représentants», souligne le dirigeant, lui-même engagé dans l’entreprise familiale et pour qui l’apport de la deuxième génération est très important.
«Je travaille avec un petit nombre de conseillers, et je travaille avec les meilleurs. Si les meilleurs sont des passionnés, ils voient l’arrivée de leurs enfants de façon favorable», illustre Gino Savard.
Nouveaux outils de recrutement
Selon Gino Savard, chez Mica, on a toujours axé le recrutement sur deux types de conseillers : les meilleurs de l’industrie, et ceux qui ont le potentiel de le devenir. «Nous nous efforçons d’aller chercher de jeunes talents, mais pas seulement des jeunes. Des jeunes qui ont le potentiel de devenir un jour les meilleurs de l’industrie», dit-il.
Dans cet esprit, Mica s’est aussi doté d’outils. Parmi ceux-ci, Mica références, une entreprise démarrée il y a deux ans, procure des rendez-vous en assurance hypothécaire à de jeunes conseillers qui ont environ un an d’expérience et qui évoluent dans les réseaux directs.
Ce service permet à ces jeunes conseillers de s’établir à leur compte, de développer une clientèle et de combler leurs périodes plus creuses. Selon Gino Savard, l’apport de Mica références peut compter pour près de 75 % de la pratique de ces jeunes.
«Ils nous donnent leur emploi du temps, et lorsqu’ils ont des périodes libres, nous leur fixons des rendez-vous d’assurance. Cela aide beaucoup les participants, et nous permet d’attirer de jeunes conseillers chez nous», précise-t-il.