Bien que le MRCC 2 soit déjà partiellement en application, certains conseillers ignorent encore cette réglementation, observe Michel Mailloux, conférencier et président de Déontologie.ca : «Il y a trois jours, un conseiller m’a demandé : « C’est quoi le MRCC 2 ? » Et c’était un représentant en épargne collective !»
C’est probablement cette ignorance qui explique que certains conseillers indépendants appréhendent la concurrence des institutions financières, dont plusieurs représentants sont salariés.
On craint que, à cause de leur statut de salariés, ceux-ci ne soient en mesure d’amenuiser ou de dissimuler des frais, de façon à présenter aux clients un relevé affichant des frais plus «concurrentiels».
De telles craintes découlent d’une méconnaissance des exigences de la loi, d’après Gérard Chagnon, analyste expert en règlementation – pratique de distribution, à l’Autorité des marchés financiers : «Le rapport sur les frais et la rémunération se fait au niveau des firmes de courtage, pas au niveau du représentant».
En effet, aucun représentant, qu’il soit indépendant ou salarié, n’aura à produire un rapport de frais. C’est son courtier qui a la responsabilité de produire le relevé de frais et de rémunération produit à l’intention des clients.
Ce rapport, explique Gérard Chagnon, doit afficher «tous les montants que le courtier a reçus d’une tierce partie en raison de sa relation avec le client». On y trouvera ainsi, d’une part, les frais que le client paye, par exemple la commission de suivi et des frais d’administration divers, comme les frais annuels liés à un REER autogéré.
Apparaîtront, d’autre part, des frais qui ne sont pas assumés par le client, mais qui doivent être affichés du fait qu’ils sont reçus par le courtier en raison de sa relation avec le client, selon le principe émis par Gérard Chagnon.
Par exemple, si un client «achète un fonds de placement avec des frais de sortie de 5 %, le courtier doit faire apparaître ces frais dans le rapport, même si ce n’est pas le client qui les paye, mais parce que le courtier les a reçus du gestionnaire de fonds», explique-t-il.
Par ailleurs, plusieurs firmes de gestion de fonds payent à leurs courtiers des frais annuels d’environ 1 point de pourcentage de la valeur marchande, dont une partie, environ 0,5 point, est payée au représentant à titre de commission de suivi. Dans le cas d’un représentant salarié rattaché à la firme de courtage d’une banque, cette commission n’est pas payée au représentant.
N’empêche, le relevé de frais doit en faire état. «Même si le salarié ne reçoit pas de commission de suivi, celle-ci sera néanmoins divulguée, dit Jean-Stéphane Parent, directeur principal, solutions bancaires et d’investissement à la Banque Nationale. Puisque la banque reçoit ce montant, il doit être chiffré et divulgué, avec une explication précisant qu’il n’est pas attribué au conseiller.»
Souligner la valeur ajoutée
L’exigence de divulgation de MRCC 2 risque d’être un choc autant pour les clients que pour les conseillers, prévoit Michel Mailloux. «Sur un portefeuille de 133 457 $, des frais de 1,5 %, ça ne dit pas grand-chose à bien des clients, note-t-il. Mais constater que ça coûte 2 000 $, c’est autre chose. Des frais de 2 000 $ pour une heure passée ensemble dans une année, bien des clients vont se dire que c’est saprement bien payé.»
Il importe donc d’éviter que le client ait cette fausse perception, parce qu’il ignore tout le travail du conseiller en son absence. Comment ? En faisant en sorte que le conseiller comprenne bien la valeur qu’il représente pour le client, qu’il l’articule en détail, et veille à la communiquer.
Cela peut prendre la forme, fait ressortir Michel Mailloux, de recherches pour savoir quelle performance des clients sans conseil obtiennent de leurs investissements par rapport aux clients suivis par un conseiller.
À l’intention des conseillers, BMO Gestion mondiale d’actifs, rapporte Léon Garneau Jackson, vice-président, ventes, Est du Canada, a justement préparé un document de deux pages, clair et succinct, qui met en lumière les principaux éléments de la valeur du conseiller.
D’après différentes recherches universitaires ou faites par les institutions financières, quatre services peuvent accroître le rendement annualisé d’au moins 2,9 points de pourcentage au portefeuille d’un client : rééquilibrer régulièrement un portefeuille, empêcher des comportements irrationnels, optimiser les retraits et planifier judicieusement les affaires du client.
«Le client en aura-t-il pour son argent ? demande Jean-Stéphane Parent. Nous voulons préparer nos conseillers à avoir cette conversation avec leurs clients. Par exemple, nous avons commencé à offrir une formation sur la communication parce que nous ne voulons pas que les conseillers attendent que le premier rapport soit émis.»
À la Banque Nationale, les conseillers devront, entre autres, insister sur l’élaboration d’un plan financier complet. «Ce ne sont pas tous les clients qui en ont, note Jean-Stéphane Parent, et nous tablons là-dessus.»