La relève dans le secteur du conseil financier fait face à plusieurs défis, lesquels touchent également leurs courtiers. Deux se dessinent en particulier : assurer un revenu susceptible de pérenniser la carrière d’un débutant, et intégrer les outils technologiques pour hausser la productivité.
À une époque, le modèle d’entrée en carrière était celui de « l’appel à froid » (traduction littérale de cold call), rappelle Robert Ruffolo, vice-président, développement des affaires au Groupe financier PEAK : une recrue devait bâtir sa clientèle avec comme seuls outils un téléphone et un bottin téléphonique. « Ce n’est pas impossible encore aujourd’hui, concède le dirigeant. Des gens y [remportent] du succès. Mais l’accès au métier passe maintenant par l’intégration à des équipes. »
À cause des structures de commission qui ont été chambardées, notamment avec l’abolition des frais d’acquisition reportés, « quelqu’un qui part de zéro ne peut pas gagner sa vie, juge Robert Ruffolo. Comment gagner sa vie avec des honoraires qui représentent 1 % de l’actif géré ? Il faut donc se joindre à une équipe ».
« La solution passe par le mentorat et l’intégration en équipe, souvent avec salaire ou un modeste segment de clientèle qu’on confie au débutant, renchérit Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers. Ça implique aussi de vendre plus d’assurance, qui paye une commission de départ. »
Ce travail d’intégration dépasse la question du revenu, selon Robert Ruffolo. Elle nécessite de donner du soutien sur plusieurs plans, notamment dans le développement d’un réseau de clients et l’appui aux outils technologiques, dont les médias sociaux.
Un défi du développement de clientèle est de focaliser moins sur les clients individuels et davantage sur les familles, propose Robert Ruffolo. La société est engagée dans le plus grand transfert de richesse intergénérationnel de l’histoire, rappelle-t-il. Les conseillers débutants doivent y participer. Le défi est relationnel : gagner accès à la famille d’un client et, si possible, à son réseau d’amis, et organiser sa pratique autour de ces noyaux. La grille de rémunération des courtiers doit être pensée en conséquence.
Heureusement, la jeune génération est plus aguerrie aux technologies, ce qui l’aidera, estime Frédéric Laverdière-Pagé, vice-président, ventes et développement des affaires à Investia Services financiers. « Si je veux gérer plus de clients et mieux les gérer, il faudra que le conseiller soit moins papier et plus processus », dit-il.
Étonnamment, une composante technologique est absente du portefeuille des conseillers, même chez la relève : les robots-conseillers. « Je ne connais personne qui les intègre », tranche Robert Ruffolo.
Le secteur du « conseil numérique » est encore modeste, d’après une récente étude de Morningstar (2023 Robo-Advisor Landscape, 22 juin 2023). Il représente 2,3 % des actifs totaux du marché de l’investissement de détail, qui abrite les portefeuilles d’investisseurs allant de 100 000 $ US à 5 millions de dollars US.
Au Canada, on comptait 18 milliards de dollars d’actif chez les robots-conseillers à la fin de juin 2022, selon Investor Economies, par rapport à 1800 G$ pour les actifs en courtage de plein exercice et 779 G$ en courtage à escompte/en ligne.
Plusieurs pensaient que le conseil automatisé décimerait le conseil humain, dit Amy Arnott, stratège de portefeuille à Morningstar et principale autrice de l’étude. Ce n’est pas près d’arriver, reconnaît-elle : « C’est un très petit pourcentage de gens qui veulent interagir avec un conseiller numérique. »
Or, elle prévoit que les nouveaux modèles d’intelligence artificielle générative pourraient changer la donne, autant pour les sites de robot-conseiller que pour les conseillers humains. « On va probablement voir de plus en plus les firmes de conseil intégrer l’intelligence artificielle [au post-marché], où des algorithmes vont s’occuper de sélectionner les fonds, rééquilibrer les portefeuilles et faire des projections de retraite. L’humain deviendra l’interface entre ce traitement numérique et les investisseurs. »
Cette interaction accrue entre algorithmes et conseil humain constitue une nouvelle frontière avec laquelle les conseillers de la relève devront vivre pour accroître leur productivité et leur pertinence.