« Qui a déjà eu l’impression d’être le thérapeute ou le conseiller de son client ? » a demandé Brian Portnoy, fondateur de Shaping Wealth, une plateforme d’apprentissage pour les professionnels du patrimoine basée à Chicago, lors du symposium annuel de l’Institut des planificateurs financiers avancés, le 26 septembre dernier.
« Vous êtes un expert technique en matière d’assurance, d’investissements, de successions [et] d’impôts, a-t-il résumé. Mais vous êtes aussi un guide qui aide d’autres êtres humains à faire face à l’incertitude et au changement. »
Il a présenté cinq façons dont les conseillers peuvent mieux guider leurs clients, en se fondant sur une compréhension du comportement humain.
- Communiquer délibérément
Les clients sont plus susceptibles de se souvenir de la première et de la dernière chose que vous leur dites, a souligné Brian Portnoy. Sachant cela, ne placez pas les messages importants au milieu des réunions.
- Inclure les émotions dans le processus de planification
« L’émotion précède la décision », a affirmé Brian Portnoy.
Nous ressentons l’émotion avant que l’activité cognitive n’ait lieu. Brian Portnoy a donc suggéré que les conseillers et les clients s’exercent à identifier leurs émotions nuancées, au-delà des descriptions générales telles que « triste » ou « craintif ». Ce type de conscience de soi, tant chez le conseiller que chez le client, peut améliorer l’intelligence émotionnelle et la qualité du service, selon lui.
- Introduire de la rigueur dans le processus de prise de décision financière
Par exemple, un exercice pré-mortem, dans lequel le conseiller imagine des échecs possibles et travaille à rebours pour évaluer les actions qui auraient conduit à ces échecs, peut minimiser les risques.
- Automatiser les décisions
Selon Brian Portnoy, il faut environ deux mois pour créer une nouvelle habitude et, une fois créée, il est difficile de s’en défaire.
Aidez votre client à créer de bonnes habitudes financières et à réduire la charge cognitive en automatisant, par exemple, un dépôt d’épargne mensuel.
- Parlez de sens
Selon Brian Portnoy, il incombe aux conseillers d’aider leurs clients à atteindre le bien-être financier, ce qui implique de donner un sens à leur vie. Il suggère donc aux conseillers de demander à leurs clients ce qui leur ferait aimer leur vie, puis de déterminer comment financer une telle vie.
Advisor.ca était un commanditaire média du symposium. Aucune couverture n’a été garantie en échange de la commandite.