Lorsque vous recevez des recommandations, vous avez peut-être constaté qu’il existe souvent un décalage important entre la qualité des références reçues et le profil de client idéal que vous recherchez. Vous êtes-vous demandé pourquoi ? C’est sans doute parce que vous décrivez votre marché cible en termes trop généraux, répond Bill Cates, coach professionnel, dans Advisorpedia.
Lorsque vous cherchez des recommandations, vous avez tendance à vous concentrer sur des informations impersonnelles comme l’âge, le niveau de revenu et la profession. Or, ces détails sont trop larges. Ils ne permettent pas à votre interlocuteur de se faire une image précise de votre client idéal. Vous devriez plutôt essayer de brosser un portrait vivant et personnalisé du type de client que vous souhaitez servir. Le coach professionnel partage une bonne façon de procéder.
Définissez votre client idéal
Commencez par élaborer un profil clair et détaillé de votre client idéal. Allez au-delà des données démographiques. Voyez plus large. Explorez d’autres aspects de sa personnalité, comme ses valeurs, ses objectifs financiers et ses préoccupations. Essayez de déterminer quels sont ses loisirs ou ses passions, et par quel moyen il aime communiquer.
En marketing, le persona est un concept qui représente un groupe cible dans une stratégie de marché. En créant un persona précis et vivant, vous pourrez aider les membres de votre réseau à mieux se représenter le profil de client que vous recherchez. Et vous-même, vous disposerez d’une image mentale plus claire de votre client idéal.
Racontez des histoires
Le storytelling, ou l’art de raconter des histoires qui frappent l’imaginaire, est un moyen de rendre vos services plus concrets. Partagez des histoires de réussite réelles qui mettent en avant les défis spécifiques que vous avez résolus pour des clients correspondant à votre cible idéale, suggère Bill Cates. Cela rendra votre travail plus tangible tout en renforçant la confiance de vos référents.
Soyez précis. Plutôt que de dire : « Je travaille avec des retraités », vous pourriez dire : « J’aide des personnes comme Sarah, qui vient de prendre sa retraite après une carrière de 30 ans dans l’enseignement et qui cherche à naviguer dans son nouveau paysage financier avec confiance. Elle est passionnée par les voyages, soutient l’éducation de ses petits-enfants, et souhaite que ses économies soutiennent son style de vie et ses valeurs ». Si une personne comme Sarah tombe sur cette description, elle se reconnaîtra.
Éduquez votre réseau
Afin que les membres de votre réseau vous recommandent des clients potentiels qui correspondent au persona que vous avez établi, il est essentiel de bien les informer sur les services spécifiques que vous offrez et les types de clients que vous servez.
Partagez régulièrement du contenu, comme des articles, des études de cas ou des histoires de réussite de clients qui démontrent votre expertise et la valeur unique que vous apportez. Organisez des webinaires, créez des bulletins d’information ou maintenez une présence active sur LinkedIn. Plus votre réseau est informé sur votre expertise, mieux il pourra vous référer des prospects de qualité.
Favorisez le renforcement des relations
Plus les gens se sentiront proches de vous et engagés dans votre succès, plus ils seront susceptibles de recommander vos services. Selon Bill Cates, lorsque vous montrez un réel intérêt à aider vos sources à atteindre leurs propres objectifs, vous construisez des relations solides et authentiques qui vous permettent d’obtenir de meilleures recommandations.
Pour ce faire, organisez des rencontres régulières ou des discussions informelles avec vos référents clés, non pas pour leur demander des recommandations, mais pour renforcer votre relation. En effet, selon le coach, lorsque vous offrez de la valeur en premier, les gens sont davantage disposés à vous le rendre.
Clarifiez votre proposition de valeur unique
Une proposition de valeur forte vous permet de vous distinguer de la concurrence. Assurez-vous que vos sources de recommandations comprennent exactement ce qui vous démarque et pourquoi les clients devraient-ils vous choisir. Cette différenciation claire les guidera à vous envoyer des clients qui correspondent parfaitement à vos services.
Votre proposition de valeur pourrait par exemple mettre l’accent sur des stratégies de retraite personnalisées pour des familles qui souhaitent aligner leurs investissements sur leurs valeurs, comme l’investissement responsable.
Selon Advisorpedia, la clé pour obtenir des recommandations de meilleure qualité réside dans la capacité à communiquer non seulement avec qui vous souhaitez travailler, mais pourquoi vous êtes particulièrement bien placé pour les servir.