En 2010, Paul Bourbonniere a appris que l’un de ses clients traversait une période difficile.
L’homme était « séparé de ses deux fils et avait manifestement besoin de soins », raconte Paul Bourbonniere. Le client s’est évanoui sur le pas de sa porte, où il est resté deux jours sans nourriture, sans eau et sans soins, jusqu’à ce qu’un voisin le trouve.
« Il était clair que nous devions le guider », se souvient Paul Bourbonniere, conseiller principal en investissement et cofondateur de Polson Bourbonniere Financial, qui opère sous la bannière de iA Gestion privée de patrimoine.
Réalisant qu’il n’était pas qualifié pour apporter un soutien holistique à son client, il a demandé l’aide de Pat Irwin, fondatrice et présidente d’ElderCare Canada, qui offre des services de consultation en matière de soins aux personnes âgées. Paul Bourbonniere connaissait Pat Irwin depuis des années et la considérait comme une personne « crédible, fiable, efficace et compatissante ».
Traditionnellement, il oriente ses clients vers des comptables ou des avocats. Mais le fait de travailler avec plusieurs retraités ou futurs retraités a rendu extrêmement important le fait de pouvoir compter sur un conseiller en soins aux personnes âgées.
« Je me suis dit : “C’est un service dont je vais avoir besoin dans mon répertoire, et je sais que je ne suis pas capable de le faire ; il est donc temps de mettre en place une équipe qui s’occupera de ce problème la prochaine fois qu’il se produira, et qui, je l’espère, empêchera qu’il ne se produise” », rapporte Paul Bourbonniere.
Pat Irwin est intervenue pour évaluer la situation et a conclu que le client, qui avait été transporté à l’hôpital puis placé dans une maison de repos après avoir été trouvé sur le pas de sa porte, serait plus à l’aise dans une maison de retraite.
Pour sa part, Paul Bourbonniere a contacté la procuration du client pour organiser la vente de sa maison et a fait les comptes pour que l’homme puisse déménager dans une maison de retraite à la mesure de son budget.
« Paul n’a pas eu besoin de m’appeler. Il aurait pu dire : “Dommage, mon vieux, dommage”. Mais il ne l’a pas fait, il va plus loin », souligne Pat Irwin.
Depuis cette expérience, Paul Bourbonniere et Pat Irwin ont travaillé ensemble pour guider plusieurs clients âgés et leurs familles dans leurs démarches de soins à domicile, de maison de retraite ou de soins de longue durée, et de planification successorale, entre autres.
Les partenaires
Conseiller : Paul Bourbonniere, cofondateur et planificateur financier agréé de la société Polson Bourbonniere Derby Wealth Management, basée à Markham (Ontario), qui exerce ses activités sous iA Gestion privée de patrimoine.
Experte : Pat Irwin, fondatrice et présidente de ElderCare Canada, qui offre des services de consultation en matière de soins aux personnes âgées aux enfants adultes de parents vieillissants.
Nombre de ménages sur lesquels ils ont collaboré : Six
Depuis combien de temps travaillent-ils ensemble : 14 ans
Pourquoi ils se sont choisis l’un l’autre
Au cours des décennies qu’il a passées à travailler avec des personnes âgées, Paul Bourbonniere a appris à remarquer des changements chez certains de ses clients, ce qui « aiguise notre sens de l’observation ».
Lorsque ces changements mentaux ou physiques commencent à se manifester chez ses clients, son entreprise prévoit des réunions plus fréquentes avec eux.
En général, ils vivent seuls, ce qui fait d’eux les clients « les plus vulnérables », commente Paul Bourbonniere. Il va même jusqu’à prendre des nouvelles de ces clients à leur domicile.
« Mais à un moment donné, nous reconnaissons qu’il faut mettre en place davantage de services », explique-t-il.
C’est pourquoi Paul Bourbonniere a choisi de s’associer à Pat Irwin pour servir les clients dans ces situations.
« Lorsque vous disposez d’un permis restrictif, comme c’est le cas pour les conseillers en services financiers, les services de conformité de divers courtiers en valeurs mobilières, la Commission des valeurs mobilières de l’Ontario et les organismes de réglementation vous interdisent un certain nombre de choses, rappelle-t-il. La collaboration a toujours été un élément très important de la façon dont nous fournissons nos services. »
Le fait de pouvoir faire appel à un spécialiste comme Pat Irwin, qui guide les clients et leurs familles dans des domaines tels que les soins à domicile, les options de logement, l’aide à la réinstallation, les successions, les testaments et les funérailles, permet à Paul Bourbonniere d’entretenir des relations plus étroites avec ses clients et de rehausser la valeur de son cabinet à leurs yeux.
Cela lui permet également de se concentrer sur l’aspect financier de ces décisions, tandis que Pat Irwin se concentre sur la logistique et la défense des intérêts des clients.
Un exemple de client
Pat Irwin se souvient d’une fois où elle a adressé à Paul Bourbonniere un client de 88 ans qui avait besoin de soins. L’homme était tombé dans la neige et avait été « laissé pour mort sur le chemin de l’église » à Toronto.
« Ils ont pensé qu’il était ivre et l’ont envoyé à l’hôpital », raconte Pat Irwin.
Avec l’aide de Paul Bourbonniere, Pat Irwin a pu déterminer le montant des liquidités et des actifs de l’homme, ce qui lui a permis de comprendre quel arrangement convenait le mieux à son client en fonction de sa situation financière. À partir de là, ils ont pu gagner la confiance de l’homme, qui est devenu le client de Paul Bourbonniere.
Pat Irwin a pu faire en sorte que l’homme sorte de l’hôpital, qu’un agent immobilier vienne vendre sa maison et qu’il soit placé dans une maison de retraite où il pourrait recevoir des soins personnels. Paul Bourbonniere a veillé à ce que ses finances soient en ordre pendant toute cette période.
Des années plus tard, Pat Irwin a déclaré que l’homme « s’est mis dans la tête » qu’il ne pouvait plus se permettre de recevoir des soins, même si « les soins sont ce qui lui permet de continuer à vivre ». Il avait une aide-soignante qui s’occupait de lui de 8 heures à 17 heures tous les jours.
« Il s’est donc débarrassé de son aide-soignante et, en quelques jours, il est tombé, a développé une pneumonie, est retourné à l’hôpital [et] a cherché à bénéficier d’une aide médicale à mourir, raconte-t-elle. Il était dans tous ses états. Un neveu m’a appelée, je me suis dit “whoa, OK” et j’ai appelé Paul ».
Elle a demandé à Paul Bourbonniere si le client avait les moyens de s’offrir des soins, et lorsqu’il lui a répondu par l’affirmative, ils sont allés rendre visite au client en personne. Ils ont pu lui parler et le rassurer sur le fait que la présence d’un soignant était nécessaire et respectait son budget.
« Je suis sortie dans le couloir avec mon téléphone portable et j’ai fait revenir l’aide-soignante. Je l’ai ramenée en cinq minutes, et tout a été réglé rapidement, parce qu’il nous fait confiance, dit-elle. Ce niveau d’accompagnement et l’attention portée à tous les signaux d’alarme concernant la santé sont essentiels à son bien-être et il continue de s’épanouir. »
Paul Bourbonniere explique que les deux experts partagent ce genre d’histoires à d’autres clients pour leur montrer l’importance d’avoir un plan financier et de soins aux personnes âgées solide. Certains clients peuvent être têtus ou craindre le changement, mais en fin de compte, Paul Bourbonniere et Pat Irwin s’efforcent de leur donner une vue d’ensemble de leurs options et de leur faire des recommandations.
Selon Pat Irwin, cette compréhension croissante des soins aux personnes âgées est « merveilleuse parce que la sensibilisation signifie moins de peur [et] signifie que plus de gens obtiennent de l’aide ».
En tant que conseiller ayant un consultant en soins aux personnes âgées à ses côtés, Paul Bourbonniere estime qu’une bonne collaboration est un « modèle commercial extrêmement puissant ».
« Comprenez ce que vous faites très bien. Comprenez ce dont a besoin la clientèle avec laquelle vous travaillez et assurez-vous que ces besoins sont satisfaits par des groupes de personnes de qualité », recommande-t-il.
« Il vous faudra peut-être un certain temps pour les trouver, mais cela en vaut la peine. »