Quelqu'un assis devant une table où l'on voit une calculatrice, un bloc de note et une tirelire, dans laquelle la personne va glisser une pièce.
Jinda Noipho / iStock

En s’entourant de professionnels et en s’engageant dans un processus rigoureux, les conseillers peuvent aider leur client à accroître la valeur nette de leur patrimoine.

C’est l’un des messages qu’a livré Douglas V. Nelson, Chef du groupe clientèle privée, chez BCV Asset Management, à l’occasion du 2024 Acuity Conference, organisé par Knowledge Bureau, à Montréal, le 11 novembre.

« Élaborez votre processus : les clients ont plus besoin de vous aujourd’hui que jamais, soyez proactifs et concevez un processus qui fonctionne pour vous ! » a-t-il indiqué.

Ainsi, selon le conférencier, le rôle des conseillers est d’aider les individus à accumuler, faire croître, protéger et transférer leur patrimoine de la manière la plus efficace possible sur plusieurs générations.

Pour y parvenir, gérer la fiscalité du client peut avoir un effet significatif. « Les impôts sont la plus grande dépense de la vie. Plus nous aidons nos clients à naviguer dans le labyrinthe fiscal, mieux ils pourront atteindre leurs objectifs de vie de manière rapide et efficace. Peu importe ce qu’une personne possède, ce qui compte, c’est ce qu’elle conserve (après impôts, frais et inflation) », a noté Douglas V. Nelson.

Pour augmenter la valeur nette du patrimoine des clients, il existe certaines options dont de minimiser l’impôt sur le revenu, réduire les dettes liées à leurs actifs ou utiliser des dettes déductibles lorsque c’est possible. Un conseiller peut également réduire l’impôt lors de la vente d’un actif et de l’achat d’un autre en faisant une planification fiscale, par exemple en la fractionnant entre deux exercices fiscaux.

L’ennui est que la fiscalité peut être compliquée et parsemée de pièges, notamment lorsqu’on sert les clients qui sont détenteurs de sociétés par actions.

Par exemple, les nouvelles règles qui touchent l’impôt sur le revenu fractionné, l’impôt sur les revenus de placements ou revenus passifs ou le taux d’inclusion des gains en capital des sociétés peuvent donner des maux de tête.

« Ne soyez jamais passif dans les décisions de portefeuille (revenus ou gains en capital) impliquant le compte de la société. Vous devez engager l’équipe (de professionnels entourant l’entrepreneur comme son comptable et son fiscaliste) », a mentionné Douglas V. Nelson.

Pour les particuliers, les règles relatives aux taux d’inclusion des gains en capital peuvent également devenir un enjeu tout comme celles de l’impôt minimum de remplacement (IMR) qui peuvent compliquer la capacité à planifier efficacement pour réduire l’impôt des clients.

Pour y voir plus clair, Douglas V. Nelson souligne l’importance d’avoir un processus compréhensible qu’il détaille comme suit.

  1. Créez un bilan de patrimoine avec chaque client. Cette page doit être en haut de tous les dossiers clients et comprendre l’ensemble des actifs des clients ainsi que la provenance de ces actifs : comptes enregistrés, non enregistrés, revenus d’entreprise, actifs immobiliers. « Analysez chaque composante en détail et attribuez un “objectif” à chacune », a exposé Douglas V. Nelson.
  2. Décomposez le patrimoine en catégories significatives. « La clé pour résoudre tout problème complexe est de le diviser en éléments plus petits ».
  3. Analysez et évaluez le bilan de patrimoine en tenant compte des différentes « limitations » ou enjeux fiscaux. Le conseiller doit tenir compte des nombreuses règles fiscales qui découlent d’une même transaction. « Modélisez l’impact de chaque décision sur la déclaration de revenus personnelle. Cette stratégie crée-t-elle un effet négatif ou positif sur la déclaration de revenus ? Que pouvons-nous faire pour l’améliorer ? » a-t-il mentionné.
  4. Examinez les revenus tirés du bilan de patrimoine net pour mieux contextualiser les éléments.
  5. Envisagez les avantages de différentes « stratégies d’association » : lorsque plusieurs stratégies sont combinées, le patrimoine peut être multiplié de façon exponentielle.
  6. Élaborer une stratégie proactive de gestion de patrimoine pour votre client dans le cadre de son plan financier.

Par exemple, si un client détient plus d’une propriété immobilière, il peut être judicieux de procéder à une planification proactive des moments de la réalisation des gains en capital afin de profiter soigneusement des règles entourant l’exemption pour résidence principale. Cela demande notamment une évaluation de l’impôt latent de chaque propriété, après avoir calculé le prix de base rajusté des différents gains en capital potentiels.

Pour les revenus provenant de FERR, un conseiller pourrait planifier afin de créer des revenus égaux entre deux conjoints, de manière à réduire la charge fiscale totale sur le couple.

Selon Douglas V. Nelson, l’un des objectifs de retraite des clients devrait être à la fois de maximiser les comptes CELI et « de ne pas avoir besoin de ces comptes pour obtenir un revenu régulier ». Alors que le REER et le FERR devraient servir à financer les besoins de base durant la retraite, « le CELI devrait être la dernière source de revenus destinée à combler les déficits éventuels dus à l’augmentation des frais médicaux ou à l’inflation », a-t-il dit.

Quant au portefeuille non enregistré, celui-ci est un « compte flexible », utile au financement de projets comme un voyage, l’achat d’une propriété secondaire ou un don à une œuvre caritative.

Un conseiller pourrait évaluer la pertinence de modifier la composition des placements dans le portefeuille non enregistré afin d’éliminer la récupération de la pension de sécurité de la vieillesse tout en obtenant un taux de rendement raisonnable.

Et que dire du portefeuille d’actif détenu dans la société de portefeuille du client : « Il existe aujourd’hui plus des “pièges fiscaux” que par le passé, qui peuvent priver votre client de centaines de milliers de dollars de richesse s’il n’est pas attentif aux effets d’entraînement de chaque décision prise », a averti le conférencier.

D’où l’importance de bien s’entourer et d’avoir un processus.

NDLR : Newcom Média, qui détient Finance et Investissement, était commanditaire de cet événement. Knowledge Bureau n’a pas eu de droit de regard sur la couverture de l’événement.