La finance comportementale permet d’aller au-delà des chiffres et des graphiques complexes pour comprendre les motivations profondes des clients. Pourquoi pensent-ils et agissent-ils d’une certaine manière ? Les réponses à ces questions donnent un levier puissant pour mieux comprendre les réactions des clients, à condition de bien les intégrer à sa pratique, selon Advisorpedia.
L’argent ne se limite pas aux dollars. Il est intimement lié à des éléments fondamentaux pour l’individu, tels que les objectifs de vie, la famille, l’héritage ou encore les accomplissements personnels. Pour certains, il symbolise la sécurité et la liberté. Pour d’autres, il représente un fardeau émotionnel, souvent marqué par des expériences passées négatives. Un client peut ainsi voir l’argent comme un outil d’indépendance, tandis qu’un autre y associera une source de stress ou de peur.
Ces perceptions influencent profondément les comportements financiers des clients. Ignorer cette dimension revient à passer à côté d’une clé essentielle pour les guider efficacement, signale Avisorpedia.
En comprenant les facteurs qui influencent la prise de décision des clients, les conseillers peuvent les aider à éviter certains pièges, comme la vente panique lors d’un repli du marché ou l’attachement irrationnel à des investissements risqués.
Par ailleurs, les conseillers qui se concentrent sur la recherche des meilleurs rendements ne parviennent pas toujours à rassurer les clients sur leur avenir financier, car cette approche ne tient pas compte des émotions des clients par rapport à leur situation financière ou face à des décisions importantes, telles que la retraite, les investissements ou l’épargne, susceptibles d’être influencées par la peur, l’optimisme ou le sentiment de culpabilité.
En aidant les conseillers à se concentrer sur les raisons derrière les décisions financières des clients, en tenant compte de leurs situations personnelles et émotionnelles, la finance comportementale intégrée à la pratique contribue à renforcer la relation de confiance. Se sentant compris sur le plan émotionnel, les clients ont davantage tendance à percevoir leur conseiller comme un véritable partenaire.
Cette approche permet également au conseiller d’aller au-delà des stratégies d’investissement et d’aider les clients à travailler sur leurs comportements financiers globaux, comme la gestion des dépenses, l’épargne ou la planification de la retraite.
Elle aide aussi à améliorer les résultats à long terme, car les clients sont plus susceptibles de suivre une stratégie financière qui correspond à leurs émotions, même en période de turbulence des marchés.
Par exemple, un client ayant grandi dans un foyer instable sur le plan financier peut avoir tendance à accumuler de l’argent sans prendre de risques. Un conseiller qui comprend ce contexte émotionnel peut l’aider à s’ouvrir progressivement à des investissements adaptés à son niveau de tolérance.
De même, les événements marquants de la vie comme un mariage, un divorce ou le décès d’un proche influencent souvent les décisions financières. Il est donc essentiel pour le conseiller de les identifier et d’adapter son accompagnement en conséquence.
Alors que le secteur financier continue d’évoluer, le fait d’intégrer la finance comportementale dans leurs pratiques permet aux conseillers de se démarquer en offrant des conseils qui résonnent à la fois sur le plan rationnel et émotionnel, précise Advisorpedia.
La Chambre de la sécurité financière consacre un volet complet au thème de la finance comportementale dans son « Guide de survie pour une discussion productive » de la section Boîte à outils du volet InfoDéonto de son site Internet.