Le mois dernier, j’ai assisté à la conférence Rogers pour les petites entreprises – je tenais vraiment à entendre la conférence de Nicolas Duvernois – je trouve que c’est un homme, et un entrepreneur, vraiment inspirant (voyez par vous-même : http://snip.ly/c11nf )

La conférence était divisée en plusieurs mini-ateliers sur divers sujets : les ressources humaines, la technologie, le commerce électronique, etc. Le dernier atelier avait comme thème « comment créer votre « elevator pitch » (argumentaire de vente). »

J’ai été surprise par le nombre d’entrepreneurs qui n’avaient pas d’argumentaire convaincant pour décrire clairement ce qu’ils offrent, quel est leur marché cible et comment ma vie se trouverait améliorée si j’étais une de leur cliente. Je sais pertinemment que certains entrepreneurs croient que le fait d’écrire leur argumentaire leur donnerait l’impression de réciter et effacerait toute spontanéité, mais en réalité, lorsque vous travaillez à partir d’un script écrit, votre capacité de spontanéité augmente considérablement, voici pourquoi :

Vous n’avez pas à vous soucier de ce que vous allez dire ensuite – vous pouvez être réellement à l’écoute de l’autre personne (à retenir pour tout type de vente)

En vérité, un vrai pro a ses moments d’improvisation, mais chaque fois que vous voyez un conférencier, ou toute personne en face d’un auditoire, ce qui semble spontané est en réalité très souvent planifié.

Quatre étapes pour écrire un « elevator pitch » vraiment convaincant :

N° 1 : Faites une liste de 50 raisons émotives pour lesquelles acheter.

Écrivez 50 raisons pour lesquelles quelqu’un devrait faire affaire avec vous. Pourquoi 50 ? Cela vous obligera à chercher au-delà des raisons évidentes et à trouver les vrais motifs pour lesquelles les gens pourraient choisir de faire affaire avec vous.

N° 2 : Créer une liste de toutes les caractéristiques + avantages

Établissez une liste, pour ce qui a trait à vos services, de toutes les caractéristiques et de tous les avantages qui y correspondent – en insistant, bien sûr, sur les avantages. Pour vous aider à transformer une caractéristique en avantage, commencez votre phrase par : « Ce qui veut dire pour vous… »

N° 3 : Se préparer pour les objections

Tôt ou tard, vous ferez face à diverses objections : je ne suis pas prêt, je travaille déjà avec quelqu’un, ce n’est pas le bon moment, etc., etc. Préparez-vous en dressant une liste de toutes les objections possibles qu’un client potentiel pourrait formuler et comment vous y répondrez. Truc de pro : transformer une objection en question. Par exemple, si un client potentiel vous dit « Je ne suis pas sûr », il suffit de transformer sa déclaration en question, « Vous n’êtes pas sûr ? »

C’est que le cerveau ne peut confronter une question – c’est tout simplement impossible. Il peut confronter une déclaration, mais jamais une question.

N° 4 : Écrire votre script

Votre script comprendra les caractéristiques et les avantages, les frais, les services et la transformation qui résulte de vos services – la transformation est ce que le client obtient réellement en faisant affaire avec vous (le résultat ultime) et est presque toujours liée à des raisons émotives.

Il y a une hiérarchie de la raison pour laquelle une personne achète un produit ou un service. De la moins importante à la plus importante, elles sont : (1) les caractéristiques (2) les avantages (3) le résultat et (4) la transformation. Dans une conversation avec un client potentiel, mettez l’accent sur la transformation, car c’est ce que les gens recherchent et c’est ce qui fera pencher la balance en votre faveur.

Suivez ces étapes et vous aurez un « elevator pitch » convainquant qui produira des résultats concrets. Essayez-les et faites-moi part de vos résultats !

C’est toujours avec grand plaisir que je lis vos commentaires. Vous pouvez communiquer avec moi à l’adresse suivante : Sara.Gilbert@Strategist.cc, nous suivre sur LinkedIn, Facebook et maintenant sur YouTube.

PS : Mon équipe et moi-même travaillons à la création de nouveaux articles et de nouvelles vidéos sur YouTube. Comme toujours, nous voulons qu’ils soient aussi pertinents et utiles que possible. Alors, dites-moi : quel défi essayez-vous activement de surmonter en ce moment dans votre pratique d’affaires ?