L’idée du sujet de cette chronique m’est venue lorsque j’ai découvert le nombre de lecteurs lisant les statistiques de Finance et Investissement sur le nombre de lecteurs ayant consulté les articles de la Zone Experts.
Je sais que la fiscalité est au cœur des préoccupations des clients d’aujourd’hui; j’ai quand même été surprise de constater que les articles portant sur le sujet ont attiré près de 10 fois plus de lecteurs que toute autre thématique. J’ai donc décidé de discuter du rôle que joue la fiscalité dans votre développement d’affaires.
Certains conseillers croient que leur rôle est d’offrir aux clients le produit d’assurance ou de placement répondant le mieux à leurs besoins particuliers. Bien que ceci soit exactement votre rôle principal en tant que conseiller, les clients d’aujourd’hui sont également à la recherche de services complémentaires aux conseils que vous leur offrez. Ils veulent trouver un conseiller qui les aidera à s’y retrouver dans les diverses sphères reliées à leur situation financière, un professionnel qui les accompagnera vers la liberté financière tout en simplifiant leurs affaires.
Vous savez que vos clients et clients potentiels veulent alléger la pression fiscale qui pèse sur eux; il est donc de votre devoir d’aborder ce sujet. Toutefois, on ne s’improvise pas fiscaliste, et votre rôle auprès des clients (et ce qui vous permettra de vous démarquer de vos concurrents auprès de clients potentiels) est de leur offrir une approche globale de leur gestion de patrimoine en dénichant pour eux des experts dans différents domaines.
Développer des alliances stratégiques
L’idéal serait d’avoir dans votre « Rolodex » les coordonnées de trois experts auxquels vous pouvez faire appel pour discuter fiscalité avec vos clients. Ces spécialistes doivent avoir des champs d’expertise diversifiés (en fiscalité américaine ou auprès d’entrepreneurs, par exemple) et des personnalités différentes; vous pourrez ainsi choisir le professionnel ayant le plus d’affinités avec votre client.
Si votre réseau ne compte pas encore ces trois spécialistes, il vous est possible de trouver des noms de fiscalistes en vous renseignant auprès de vos centres d’influence, de vos clients et de vos contacts LinkedIn, ou en effectuant simplement une recherche sur Google.
Réservez ensuite votre vendredi midi pour aller dîner avec un spécialiste différent chaque semaine, afin d’apprendre à les connaître, d’obtenir des informations sur leur expertise et de découvrir leur approche. Évaluez si une alliance stratégique serait possible et bénéfique.
Après avoir trouvé les trois professionnels recherchés, vous serez en mesure d’approcher vos clients et de leur offrir une ressource de qualité pour répondre à leurs besoins. Vous vous positionnerez ainsi comme un professionnel de confiance qui se soucie de leurs préoccupations les plus profondes.
En page deux: entamer une conversation différente avec vos clients
Entamer une conversation différente avec vos clients
Si les conversations avec vos clients ont toujours porté sur le rendement de leur portefeuille, un changement de discours pourrait constituer un défi à relever. Je vous propose de commencer vos prochaines rencontres client de la façon suivante.
« Nous avons toujours pu anticiper les besoins de nos clients et évoluer avec eux grâce à notre démarche d’amélioration continue. Dans cette optique, nous avons décidé de renforcer notre offre de services et d’offrir une approche véritablement intégrée de la gestion de patrimoine. Pour ce faire, il est important que nous abordions un sujet tel que la fiscalité afin de minimiser vos impôts. J’aimerais vous présenter madame Fiscaliste, avec qui nous travaillons…»
En changeant votre discours, vous amènerez vos clients à vous voir comme un professionnel s’occupant de tous leurs besoins en matière de gestion de patrimoine. Vous pourrez ainsi vous démarquer auprès d’eux. Ils vous seront grandement reconnaissants d’aller au-delà de votre rôle principal et d’avoir à coeur leurs plus grandes préoccupations.
Vos relations client seront plus solides et vous serez mieux positionné pour être recommandé auprès de leurs contacts. Vos clients en profiteront aussi, puisque votre démarche leur permettra de disposer de plus d’argent; et c’est ce genre d’expérience que les gens prennent plaisir à partager avec leurs proches.
C’est toujours avec grand plaisir que je lis vos commentaires. Vous pouvez me joindre directement à l’adresse Sara.Gilbert@Strategist.cc et nous suivre sur LinkedIn.