Au Canada, la moyenne d’âge des conseillers et de leurs clients est de 57 ans. Les clients plus « matures » représentent les clients idéaux de la très grande majorité des conseillers en placement. Issus de la génération des baby-boomers, ils offrent un grand potentiel pour votre pratique d’affaires : leur portefeuille d’investissement est plus imposant, leurs besoins en assurance et autres services complémentaires en gestion de patrimoine sont accrus, et ils connaissent davantage de gens ayant des actifs considérables.
Même si leur profil est intéressant, ces clients se dirigent vers la phase de décaissement de leurs avoirs. Avec les responsabilités (enfants, hypothèque, etc.) qui diminuent, certains d’entre eux réduiront bientôt leur niveau d’assurance, alors que d’autres commencent à transférer de leur vivant leurs avoirs à leurs enfants, donc à la prochaine génération d’investisseurs.
Que vous ayez 39 ou 63 ans, bâtir des relations avec la nouvelle génération d’investisseurs joue un rôle très important dans votre pratique d’affaires.
À 39 ans…
Si vous faites partie des conseillers dont la carrière est en plein essor et si votre plan de développement d’affaires a des objectifs s’étalant sur 10 ans et plus, rajeunir votre clientèle assurera la pérennité de votre pratique, car les jeunes de 25 à 35 ans représentent les investisseurs à grande valeur nette de demain.
À 59 ans…
Si vous êtes à la veille de prendre votre retraite, rajeunir votre clientèle d’affaires augmentera la valeur de votre pratique lorsque vous serez prêt à la vendre. Une clientèle âgée en phase de décaissement et ayant plusieurs comptes de succession peut s’avérer difficile à vendre à un autre conseiller. Après avoir travaillé avec acharnement pendant des années, vous désirerez sans doute vous retirer au sommet de votre vie professionnelle, en ayant une pratique d’affaires enviée par de nombreux acheteurs potentiels.
Rajeunir sa clientèle en 5 étapes
1 – Comprendre les priorités de la prochaine génération d’investisseurs
Vous avez certainement une relation solide et durable avec la génération des boomers, mais ceci ne garantit en rien que leurs enfants continueront de vous confier la gestion de leurs actifs. Au contraire, on constate que plus de la moitié des enfants de clients aisés quittent le conseiller familial. Cette nouvelle génération s’attend à ce que vous leur expliquiez les concepts, que vous les souteniez dans les différentes phases de leur vie : établissement d’un budget, achat d’une première maison, etc. Leur vision du travail et de l’argent est grandement différente de celle de leurs parents. Ils ne s’intéressent pas à l’argent en tant que tel, mais bien au pouvoir de l’argent, à ce qu’il permet de réaliser. Ils ont vu leurs parents travailler plus de 60 heures par semaine et ne veulent pas la même vie.
La nouvelle génération d’investisseurs demande à être éduquée, il vous faudra donc leur expliquer les concepts et l’importance de chacune des solutions que vous proposez dans le maintien de leur style de vie.
2 – Repenser son image de marque
Votre site web est-il désuet? Le « look » de votre site est le premier élément reflétant votre professionnalisme et votre crédibilité. Nous sommes dans l’ère Google où la nouvelle génération jugera vos services et vous comparera à d’autres conseillers depuis le confort de son salon. Assurez-vous d’avoir un site web, une brochure et une carte d’affaires à la hauteur de votre professionnalisme.
3 – Communiquer autrement
La nouvelle génération d’investisseurs est moins encline à vous rencontrer en personne. Il vous faudra penser à l’éducation par la communication et trouver les réponses aux questions suivantes :
• Quelle valeur ajoutée pouvez-vous apporter à leur situation financière globale?
• Quelle plateforme de communication devriez-vous intégrer à votre pratique d’affaires : blogue, infolettre, vlogue, médias sociaux, webinaires?
• Quels sont les moyens de communication utilisés par ce segment de marché : courriels, messages texte, Skype?
Afin de rajeunir sa clientèle, il est important de comprendre les attentes de la nouvelle génération d’investisseurs, s’adapter aux réalités de l’ère Google et approcher les clients autrement.
Lors de la prochaine chronique, nous verrons les points 4 et 5 : l’importance d’une approche globale et de la présence d’une équipe multigénérationnelle afin de séduire la nouvelle génération d’investisseurs.
C’est toujours avec grand plaisir que je lis vos commentaires. Vous pouvez me joindre directement à l’adresse Sara.Gilbert@Strategist.cc et nous suivre sur LinkedIn.
Photo Bloomberg