Analyse des informations
Le volet analytique de toute stratégie de communication, bien qu’étant un facteur crucial, est souvent négligé. L’intelligence d’affaires consiste ici à décortiquer les résultats de vos communications pour :
1. Mieux comprendre les sujets qui importent à vos clients;
2. Confirmer l’intérêt d’un client potentiel pour vos services;
3. Alimenter et ajouter profondeur et pertinence à vos conversations avec clients, clients potentiels et centres d’influence.
Regardons concrètement la façon dont ce concept s’applique à votre pratique d’affaires. Prenons par exemple votre infolettre. Quelle que soit la plateforme utilisée pour l’envoyer, il est important d’analyser chaque rapport à la suite de l’envoi de l’infolettre afin de déterminer :
1. Le nombre de personnes abonnées (et le nombre de nouveaux abonnés);
2. Le nombre de personnes qui ont ouvert votre infolettre;
3. Le nombre de personnes qui ont cliqué sur les hyperliens contenus dans votre infolettre;
4. L’exactitude des adresses courriel (les corriger au besoin);
5. Le nombre de personnes qui se sont désabonnées.
Il est également important de centraliser les informations dans un calendrier (un simple document Word ou Excel) :
1. Le nombre de personnes qui ont ouvert votre infolettre;
2. Le nombre de personnes qui se sont désabonnées.
Ceci vous permettra d’analyser les sujets qui touchent le plus vos lecteurs.
Prenons un exemple : vous avez partagé un article concernant le plus récent budget et les fiducies testamentaires. Cet article a provoqué une hausse de 25 % du nombre de personnes qui ont ouvert votre infolettre.
Cette augmentation indique clairement que le sujet des fiducies testamentaires est important pour vos lecteurs.
Décisions stratégiques
Avec cette information en poche, vous pouvez décider stratégiquement d’aborder le sujet de l’impact du nouveau budget sur les fiducies testamentaires, et d’en discuter lors de vos rencontres/appels avec les clients.
Vous pouvez également décider d’organiser un évènement, ou de créer une petite brochure explicative ou une courte vidéo sur le sujet, car vous savez que cette thématique touche le type de clients que vous servez et suscite leur intérêt.
Grâce à cette « intelligence d’affaires », vous amenez une valeur ajoutée pertinente à votre réseau de clients, de clients potentiels et de centres d’influence.
De plus, les plateformes informatiques telles que Constant Contact, Mailchimp, Advisor Mailout et Industry Mailout vous fournissent le nom de toutes les personnes qui ont cliqué sur vos articles. Vous pouvez dès lors savoir que monsieur Prospect ou madame Centre d’influence a cliqué sur votre article à propos du budget et des fiducies testamentaires; ce qui donne un point de départ à la discussion et ouvre la porte à un développement ou à un renforcement de la relation d’affaires.
« Madame Centre d’influence, j’aimerais que nous allions prendre un café pour discuter du nouveau budget et de son impact éventuel sur vos clients concernés par la fiducie testamentaire. »
Le même concept d’analyse d’information s’applique à vos réseaux sociaux. Quel sujet a eu le plus de « j’aime » ou de commentaires? Est-ce que nous devrions réaliser un plan d’action pour contacter nos clients, nos clients potentiels, nos centres d’influence à ce sujet? Pourrions-nous organiser un évènement sur ce thème?
Je parle souvent de recul stratégique dans cette chronique (et lors de rencontres avec les équipes). Centraliser et analyser l’information sont deux étapes importantes qui font également partie de ce recul stratégique dont le but est d’apporter une valeur ajoutée et un élément de personnalisation dans votre développement d’affaires.
C’est toujours avec grand plaisir que je lis vos commentaires. Vous pouvez me joindre directement à l’adresse Sara.Gilbert@Strategist.cc et nous suivre sur LinkedIn.
Photo Bloomberg