Voici cinq moyens d’être un meilleur thérapeute en période de volatilité des marchés.
Distinguez les faits de la peur et des émotions: c’est le moment de présenter des faits aux clients sur les baisses de marché, explique Ahad Ali, analyste de portefeuille pour Octane Capital à Toronto.
« Souvent, les clients ont des réactions émotives en regardant les nouvelles ou en lisant le journal, alors qu’il est régulièrement question de déclin dans une partie spécifique du marché, indique-t-il. Ils doivent comprendre que ce ne sont pas tous les secteurs du marché qui réagissent de la même façon. »
Expliquez le comportement du marché: il peut être indiqué de sortir les graphiques et les illustrations afin de permettre au client de mieux visualiser la temporalité des baisses de marché.
« Expliquez pourquoi le marché baisse et, si nécessaire, validez vos explications auprès de sources externes, note Ahad Ali. Vous pouvez aussi expliquer à vos clients que si certaines parties du marché chutent, comme les ressources, d’autres font très bien, comme les banques par exemple. »
Long terme, long terme et long terme: puisque le portefeuille de vos clients a été structuré pour atteindre des objectifs à long terme, ceux-ci ne devraient pas s’inquiéter de baisses à court terme.
« Expliquez-leur que vous avez construit un portefeuille diversifié où des pertes dans certains secteurs peuvent être compensées par des gains dans d’autres », recommande Ahad Ali.
On peut aussi travailler en amont et expliquer aux clients lors des premières rencontres que des baisses de marché risquent éventuellement de créer de l’anxiété chez eux.
Rappelez-leur qu’ils vous paient pour que vous vous inquiétiez: c’est le rôle du conseiller de s’inquiéter à propos des portefeuilles de ses clients.
« Répétez-leur que vous avez un processus de gestion discipliné et qu’ils ne devraient pas s’empêcher de dormir en pensant à leur portefeuille », répète Ahad Ali.
Rassurez-les: il faut aussi que les clients sachent que leur conseiller est prêt à faire les changements nécessaires si le besoin s’en faisait sentir.
« Vous devez leur dire que vous êtes au courant de ce qui se passe et que vous ferez des changements à leur allocation d’actif afin de minimiser les pertes si nécessaire, soutient Ahad Ali. Restez aussi disponible et facile à joindre. »