Appelez-les avant qu’ils vous appellent
En connaissant bien ses clients, un conseiller est à même de savoir lesquels paniqueront davantage lors d’une période de volatilité.
« N’utilisez pas la même approche avec tous vos clients et préparez plutôt des messages clés pour les différents profils que vous retrouvez dans votre clientèle », note Ahad Ali, analyste de portefeuille chez Octane Capital.
Si on a une large clientèle, on peut aussi envoyer un courriel à tous ses clients afin de leur mentionner que leur conseiller est disponible s’ils souhaitent discuter des conditions de marché. Dans tous les cas, il faut prendre l’initiative, sinon « le client ira chercher du conseil ailleur », rappelle Ahad Ali.
Ne prenez pas quatre chemins
Beaucoup de clients s’inquiètent pour rien, c’est quelque chose que les conseiller savent. « Ils se perdent dans le bruit des nouvelles économiques. Soyez direct et honnêtes. Ne minimisez rien et expliquez-leur exactement ce qui se passe », conseille Ahad Ali.
Rappelez aux clients que la volatilité est normale
Il est temps de rappeler aux clients les discussions que le conseiller a eues avec lui au sujet de la volatilité. Après tout, bien qu’elle soit désagréable, la volatilité est une partie intégrante des marchés.
« La volatilité ne veut pas nécessairement dire qu’on perd de l’argent », recommande Ahad Ali en suggérant de parler avec les clients des périodes de volatilité précédentes.
Rassurez-les
Ce n’est pas parce que la volatilité est normale qu’il ne faut pas rassurer son client et lui montrer qu’on a la situation en main, et ce, même si vous préférez ne pas faire de changements à son portefeuille.
« Rappelez aux clients que le « market timing » ça ne marche pas, souligne Ahad Ali. Le but du conseiller est de rassurer le client et lui faire comprendre qu’il est toujours sur la bonne voie pour atteindre ses objectifs.»
Invitez votre client à faire une revue de son portefeuille
Selon le niveau de volatilité de marché, il faudra peut-être faire quelques changements au portefeuille d’un client. Toutefois, si on choisit cette voie, il faut non seulement expliquer les changements proposés, mais aussi leur impact sur le portefeuille, rappelle Ahad Ali.
« Assurez-vous qu’ils comprennent comment ces changements affecteront leur portefeuille », dit-il.