Comme c’est souvent le cas, le Canada a suivi de près le marché américain, où le pourcentage de firmes disposant d’un actif sous gestion de 1 G$, qui n’était que de 2,5 % en 2004, s’élève maintenant à 20 %, selon une étude d’Investment News.
Cependant, les évaluations d’IE ne donnent qu’une idée approximative de la situation canadienne. Cette société dénombre seulement 245 firmes privées de conseil en placement au Canada qui se partagent un actif total de 280 G$. Dans ces entreprises, on retrouve des gestionnaires de portefeuille actifs en gestion discrétionnaire qui offrent leurs services contre rémunération.
Or, ce regroupement d’IE exclut les nombreux groupes actifs en gestion discrétionnaire qui oeuvrent chez des courtiers de plein exercice liés aux grandes institutions financières canadiennes.
C’est dire que les chiffres recueillis auprès d’IE ne reflètent qu’une tendance. Et les omissions qu’on y trouve nous laissent croire que le seuil du premier milliard d’actif a été atteint par un plus grand nombre de conseillers en placement et de gestionnaires que ce que les données d’IE peuvent révéler.
Séparer hommes et enfants
Le Groupe Asselin Lévesque, qui dispose d’environ 300 M$ sous gestion, est un des acteurs pour qui le rêve du premier milliard est réaliste. «C’est un objectif visé, admet Germain Lévesque, conseiller en placement chez Valeurs mobilières Desjardins. Quand on a débuté, on avait plutôt en tête 100 M$.»
La crise de 2008 a été un point tournant dans l’industrie, croit Germain Lévesque : «Elle a séparé les hommes des enfants. Avant, c’était un monkey market, car tout le monde pouvait faire de l’argent. Mais plusieurs n’ont pas passé la crise et ont été acquis. Nous, elle nous a favorisés».
Le parcours de l’Équipe Paiement-Parent reflète bien le parcours que certains ont suivi durant la dernière décennie. Ce duo, lié à la Financière Banque Nationale (FBN) Gestion de patrimoine, disposait en 2003 d’un actif sous gestion de 250 M$, ce qui était déjà beaucoup à l’époque, fait ressortir Serge Paiement, gestionnaire de portefeuille, premier vice-président et directeur à la FBN. Aujourd’hui, l’actif dépasse tout juste la barre du 1 G$.
«Il y a eu une forte croissance après la crise, constate Carl Parent, gestionnaire de portefeuille, premier vice-président. Un facteur qui a aidé des équipes comme la nôtre est le fait qu’il semble que de moins en moins de gens veulent s’occuper de leur portefeuille. La bulle techno et la crise financière par la suite en ont achevé plusieurs et il est de plus en plus rare de trouver des individus fortunés qui veulent s’impliquer dans la gestion de leur portefeuille. Ça favorise un modèle de gestion discrétionnaire comme le nôtre.»
Clés du premier milliard
Pour parvenir au seuil du milliard en actif, l’étude d’Investment News (http://bit.ly/18Sxngn) met l’accent sur trois clés de réussite : le recrutement de clients fortunés, la compression des coûts d’opération et l’embauche de personnel de talent.
Le recrutement de clients fortunés occupe d’ailleurs le Groupe Jacques Maurice, un des groupes les plus importants du Canada avec un actif sous gestion de 4,2 G$ rattaché au cabinet ScotiaMcLeod.
«Dans une année moyenne, la moitié de notre croissance nous vient du nouvel argent qu’on va chercher, l’autre moitié, de la croissance de notre portefeuille», dit l’associé principal, Jacques Maurice.
Cela implique beaucoup de soin consacré à l’approfondissement des liens avec les clients existants et à l’acquisition de nouveaux clients. «Nous faisons affaire avec les principales familles fortunées du Québec, dit Jacques Maurice, et c’est notre source de croissance.»
Germain Lévesque a aussi travaillé à obtenir des recommandations de clients fortunés : «Nous avons beaucoup travaillé ces dernières années à obtenir des recommandations de nos clients et à développer des relations avec des centres d’influence, en particulier les comptables.»
Avantage au sang neuf
Pour favoriser la croissance d’un groupe de conseillers, la firme de recherche PriceMetrix indique que la taille des portefeuilles des clients, la profondeur de la relation avec ceux-ci et le recrutement de gestionnaires de portefeuille ayant peu d’expérience sont importants. «Moins d’expérience implique un plus grand potentiel pour le futur», peut-on lire dans une étude.
C’est un principe que semble appliquer Groupe Jacques Maurice. «Généralement, on recrute des gens ayant peu d’expérience, note Jacques Maurice. J’ai plus de personnes dans la trentaine et la quarantaine que dans la cinquantaine.»
Un facteur de croissance tient évidemment à l’acquisition de books d’affaires et de nouveaux associés, ce qui est le cas tant chez Équipe Paiement-Parent que chez Groupe Asselin Lévesque.
Toutefois, ce n’est pas du tout le cas chez Groupe Jacques Maurice. «Je n’ai jamais voulu avoir un associé, dit Jacques Maurice. On n’a jamais acheté un autre book et on n’a pas l’intention de le faire.»
En outre, les trois groupes de conseillers soutiennent qu’un facteur de réussite est lié au processus de gestion de portefeuille lui-même. Ces gestionnaires mettent un soin attentionné à trouver les bonnes informations et à ajuster leurs outils d’analyse des marchés.
Par exemple, il y a quelques années, Groupe Jacques Maurice s’est complètement départi des modèles d’analyse de ScotiaMcLeod pour adopter un programme de Bloomberg axé sur la sélection de titres de grande capitalisation. «Depuis, on bat les indices chaque année, affirme Jacques Maurice. Le grand capital s’attend à obtenir de la performance, et c’est ce qu’il faut fournir. Il faut donc avoir une opinion sur tout – et avoir raison.»
Photo Bloomberg