En effet, puisqu’ils sont plus rares, les jeunes conseillers se font souvent davantage remarquer que leurs confrères et consoeurs lors d’événements ou de rencontres avec des clients. Une fois l’attention captée, faut-il encore savoir la garder et ne pas décevoir le client en faisant un faux pas.
« De plus, les jeunes conseillers ne devraient pas trop s’inquiéter de leur jeunesse, note Joanne Ferguson, présidente d’Advisor Pathways. Vous manquez peut-être d’expérience, mais vos conseils n’en sont pas moins valides. Vous pouvez compenser votre manque d’expérience en bâtissant votre crédibilité grâce à votre professionnalisme.»
Pour y arriver, Joanne Ferguson offre quatre conseils.
Soyez tiré à quatre épingles: en ville le complet et la cravate, pour les hommes, est la norme alors que dans certains bureaux régionaux une tenue plus informelle peut être acceptée. L’idée est de s’habiller en fonction du marché visé, rappelle Joanne Ferguson.
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« Si vous visitez des clients qui travaillent sur une ferme pour leur parler de planification successorale, évitez le complet et la cravate, alors que si vous rencontrez des clients à valeur nette élevée, c’est exactement la tenue que vous devriez porter », conseille-t-elle.
Soyez concentré sur l’autre: le jeune conseiller devrait avoir de très bonnes habiletés d’écoute active afin d’identifier rapidement les besoins des clients potentiels qu’il rencontre lors d’événements.
« N’ayez pas d’ordre du jour trop rigide lorsque vous abordez un client potentiel, soutient Joanne Ferguson. Soyez plutôt attentif à ce qu’il vous dit et aux signaux qu’il vous envoie. En tentant de rester trop collé à votre agenda, vous ne servez pas bien la personne qui est devant vous.»
Ayez quand même un plan: savoir écouter ne veut pas dire que vous n’aurez pas établi, avant la rencontre, quelques idées clés à transmettre à votre client potentiel.
« Toutefois, avoir un plan ne signifie pas que vous ne pouvez pas « danser » avec votre client, c’est seulement un moyen de se souvenir des questions importantes que vous souhaitiez aborder avec lui », spécifie Joanne Ferguson.
Connaissez bien votre marque: vous représentez toujours votre firme, et ce, que vous soyez au travail, en sortie avec des amis ou sur les médias sociaux.
« L’image de votre marque est le reflet des clients que vous souhaitez attirer, indique Joanne Ferguson. Assurez-vous donc que les photos que vous mettez sur votre profil Facebook soient le reflet de votre image professionnelle.»