« À la base, un wholeseller, c’est un vice-président de district et un grossiste de produits financiers, explique Charles Danis, vice-président régional pour Fidelity depuis l’an 2000. C’est aussi un travail qui touche au développement d’affaires auprès des conseillers détenant un permis d’épargne collective et des planificateurs financiers.»
Dans une journée typique, un directeur des ventes doit passer beaucoup de temps sur le terrain à rencontrer des conseillers à qui ils expliquent les produits offerts par leur maison de fonds. Ils doivent également consacrer du temps à la préparation de ces rencontres et à s’éduquer sur les fonds de leur firme, mais également par les autres maisons de fonds.
Pour bien faire son travail, le directeur des ventes doit combiner un sens de l’analyse, puisqu’il doit comprendre parfaitement sa ligne de produits, mais également être capable de discuter avec tous les genres de conseillers qu’il rencontrera sur la route.
« On rencontre beaucoup de gens, note Léon Jackson, vice-président régional pour l’Est du Canada chez BMO Gestion mondiale d’actifs. Il faut avoir un bon sens de l’écoute et pouvoir s’adapter à différentes situations. Il y a des conseillers plus analytiques et d’autres plus sociables, il faut être capable de nouer des relations avec toutes sortes de gens.»
De nos jours, les directeurs des ventes sont aussi beaucoup mieux formés que par le passé. Diplômés en finance, ils ont souvent également le titre d’analyste financier certifié (CFA) et cumulent déjà quelques années d’expertise au sein de leur firme. Ils sont d’ailleurs souvent recrutés à l’interne.
Défis
Le wholeseller doit non seulement être sociable, mais aussi capable de parler en public et de faire des présentations devant beaucoup de gens. Ces rencontres donnent lieu à beaucoup d’échanges, le directeur des ventes doit donc être capable de défendre les positions de sa firme et argumenter en faveur de celles-ci.
«Il faut avoir une opinion et du caractère, soutient Philippe Ventura ancien whole seller pour Placements CI qui est maintenant conseiller et propriétaire de Chevalier Meunier et Associés. Le vice-président des ventes doit être préparé à se faire « challenger » par les conseillers qu’il va rencontrer!»
Le rythme auquel se succèdent les rencontres peut également poser un défi, comme l’explique Charles Danis : « La cadence très élevée peut être problématique, mais il faut savoir bien s’entourer et avoir un moral de fer. C’est toutefois un domaine en changement constant où on n’arrête jamais d’apprendre.»
Le métier n’est toutefois pas aussi intense que dans les années 80 ou 90. À l’époque, on ne comptait souvent qu’un seul directeur des ventes pour tout l’Est du Canada. De nos jours, il est beaucoup plus facile de conjuguer travail et famille.
« Si on recule de 15 ans, la majorité des gens qui faisaient ce métier n’avaient pas de famille. Ce n’est plus comme ça maintenant, nous nous assurons, chez Fidelity, que les territoires et les déplacements sont attribués équitablement. Tout le monde peut avoir une famille et puisque je suis moi-même père, c’est quelque chose de quoi je suis très fier », souligne Charles Danis.