Leur recherche mentionne également que les courtiers devraient donner plus de marge de manoeuvre à leurs représentants en termes d’investissement et de production de revenus minimums pour leur permettre d’attirer les nouveaux investisseurs.
Le rapport, intitulé, The Fountain of Growth : Demographics and Wealth Management, examine l’effet que la démographie a sur les marchés du détail et de la gestion de patrimoine. C’est connu : les clients plus âgés possèdent plus d’actifs et génèrent davantage de revenus. Toutefois, PriceMetrix souligne trois raisons pour lesquelles les conseillers devraient augmenter la proportion de jeunes clients de leurs achalandages.
D’après le document, le rendement sur l’actif est 25 % plus élevé pour une clientèle âgée entre 50 et 55 ans comparativement à un achalandage de clients de 65 à 70 ans.
« Cela indique que ces clients sont davantage prêts à payer pour des primes et qu’ils sont plus productifs pour un conseiller », souligne PriceMetrix. La firme met de l’avant qu’il y a aussi moins de relations à gérer pour les portefeuilles de jeunes clients, ce qui diminue les coûts de service.
De plus, la proportion des comptes à honoraires est plus élevée pour les plus jeunes, un indice que ceux-ci recherchent le conseil ainsi qu’une relation à long terme, selon l’analyse de PriceMetrix.