Si auparavant, le fait de se dire «courtier» était un signe de distinction, il semble clair que cette période est révolue. Aujourd’hui, il faut être expert en tout, et surtout, l’afficher. La notion du guichet unique où le client trouvera tout ce dont il a besoin fait école et se répand.
On parle de gestion privée, de gestion de patrimoine. On vend ces concepts au client, mais sait-on réellement ce qu’on vend ? Est-on prêt à assumer ce que cela représente et à respecter ses engagements ?
Certaines personnes ont un talent inné pour le marketing. D’autres croient à tort qu’il en est ainsi et obtiennent de moins bons résultats. Dans un cas comme dans l’autre, ils ne doivent pas oublier que notre industrie est hautement réglementée, et qu’il ne suffit pas d’avoir une bonne idée ou de bonnes tournures de phrases. Il faut se conformer à un ensemble de règles et éviter de franchir cette limite parfois quasi invisible qui sépare la conformité de l’illégalité.
L’Autorité des marchés financiers (AMF) a publié en 2013 son Guide des règles sur les cartes professionnelles et les autres représentations, destiné à encadrer la pratique des individus et des cabinets en matière de représentation commerciale et professionnelle. J’ai déjà traité du sujet du point de vue du représentant dans une récente chronique (http://bit.ly/1996Egf), mais il est également pertinent de considérer le tout sous l’angle du cabinet.
Titres strictement réglementés
En effet, les titres que peuvent porter les cabinets sont strictement réglementés. Cela n’empêche pas une certaine latitude quant au nom du cabinet ou de la présentation de son offre commerciale.
Néanmoins, il existe un principe important selon lequel il ne faut pas faire de représentations trompeuses ni laisser croire qu’on peut offrir un service alors que ce n’est pas tout à fait le cas.
Pour les individus, ce principe est enchâssé dans divers textes, dont le Code de déontologie de la Chambre de la sécurité financière (CSF). Pour les entreprises, il est prévu dans la Loi sur la publicité légale des entreprises en ce qui concerne le nom de la société.
Soyez donc prudents lorsque vous employez des termes à la mode comme «Gestion privée» ou «Gestionnaire de patrimoine», ou encore si vous dites que vous réalisez des planifications alors que vous ne détenez pas le titre de planificateur financier.
Décrivez le plus succinctement possible les services professionnels que vous procurez réellement et évitez les superlatifs. Le client qui vous approche pour votre expertise en gestion de patrimoine ne s’attend pas à simplement se faire conseiller des fonds et des produits d’assurance. Ses attentes sont probablement plus élevées, et il a raison.
En terminant, n’oubliez pas qu’au-delà des termes de marketing à la mode, ce qui vous permettra vraiment de vous démarquer et vous apportera clients et fidélité, ce sont les services et les conseils que vous proposez. Bien plus que les titres dont vous vous affublez !