« À tout le moins, vous voulez faire une bonne première impression, souligne Raymond Yates, conseiller et associé principal chez Save Right Financial, située à Mississauga. Vous devez être confiant et démontrez que vous appréciez le temps que vous passez avec votre futur client. »
Nadira Laurent-Selan, consultante en marketing et en communications avec Hathleigh Consulting, basée à Woodbridge, en ajoute : « la première réunion ouvre la voie à une éventuelle relation à long terme. Cette réunion pourrait être votre seule chance d’avoir ce client. »
Voici cinq étapes pour une première rencontre réussie.
Soyez prêt
« Ayez un ordre du jour ou une structure de rencontre que vous pouvez suivre », suggère Nadira Laurent-Selan.
Être prêt pour votre réunion augmente la probabilité d’obtenir toutes les informations dont vous avez besoin pour faire votre travail.
« Le client s’attend à ce que vous soyez organisé », dit Jonathan Sceeles, conseiller chez Edward Jones à Toronto.
« Dans la mesure du possible, tentez d’en savoir autant que vous le pouvez sur votre futur client avant votre rencontre », ajoute Raymond Yates.
Créez des affinités
« Votre objectif est d’obtenir le plus d’informations sur votre client et apprendre à le connaître », indique Raymond Yates.
Tentez de ne pas diriger la conversation et de ne pas tirer de conclusions hâtives sur votre client potentiel.
« Souvent, les conseillers tirent à tort à des conclusions sur les volontés de leur futur client », dit Nadira Lawrence-Selan.
« Par exemple, si un client est malheureux avec son conseiller actuel, ne supposez pas que c’est en raison du service qu’il recevait », souligne Jonathan Sceeles.
N’oubliez pas que votre rôle est d’entrer dans la tête de la personne et de la connaitre.
Soyez attentif
Écoutez attentivement ce que le client vous dit afin de mieux cibler ce que vous pouvez lui offrir.
« Par exemple, certains clients savent déjà ce qu’ils veulent et ils viennent préparés à la rencontre. Tandis que d’autres sont prêts à faire des compromis et on une idée moins claire de leur besoin », précise Jonathan Sceeles.
« En étant attentif, vous serez en mesure d’en apprendre davantage sur les préférences, aversions et les attentes du client envers vous », explique Nadira Laurent-Selan.
À la recherche de client qui vous ressemble
« Vous pouvez perdre beaucoup de temps en prenant un client qui ne vous ressemble pas », dit Jonathan Sceeles.
Donc, soyez honnête avec vous-même afin de déterminer si le client correspond bien avec vous.
« Déterminer si sa personnalité est compatible avec la façon dont vous travaillez, ou si votre grille de rémunération correspond au besoin du futur client », illustre Jonathan Sceeles.
Dans certains cas, vous pouvez trouver des indices sur ce qui peut rendre votre futur client en apprenant pourquoi il quitte leur conseiller actuel. Cette information vous aidera à évaluer si vous voulez prendre ce client.
Posez des questions
Utilisez des questions ouvertes lorsque vous êtes à la recherche de plus d’informations sur le futur client. Vous pouvez utiliser des formules comme « Pouvez-vous préciser ? » Ou « Que voulez-vous dire quand vous dites », afin d’obtenir des réponses satisfaisantes.