Passer de simple vendeur à entrepreneur

Depuis 2007, Sylvain De Champlain est également coach, et associé chez Virage Coaching. «En moyenne, nos participants constatent une augmentation de leurs revenus de 30 à 40 % en un an et demi, assure-t-il. Le secret, c’est qu’ils apprennent à être structurés.»

Un de ses émules, Nicolas Massicotte, le confirme : «Pour moi, le coaching a été déterminant pour devenir un entrepreneur. À quelques reprises pendant l’année, je passe une journée avec un coach pour faire le bilan. Grâce à des mises en situation et au suivi de mes objectifs, je trouve des solutions aux défis quotidiens, explique le fondateur de Massicotte Groupe Financier. J’ai appris à prioriser les tâches à haute valeur ajoutée.»

Diviser pour mieux gérer

Parmi les outils évoqués lors de ces journées de formation : des façons de segmenter sa clientèle. «Beaucoup de conseillers ne segmentent pas du tout leurs clients, s’étonne Sylvain De Champlain. C’est un problème flagrant.»

Une lacune répandue que Nicolas Massicotte a su transformer à son avantage dès qu’il a démarré sa carrière en 2000. Selon sa propre estimation, 95 % de sa clientèle est constituée de médecins. Au départ, il offrait des conférences devant des classes d’étudiants en médecine, où il abordait des sujets sensibles pour ces professionnels, notamment «la gestion de leurs dettes, étant donné la longueur de leurs études. Puis, je leur parlais de choisir un conseiller afin de développer une relation privilégiée avec lui, c’est ça le nerf de la guerre. On ne peut pas se distinguer au moyen des produits, croit-il. Ce sont la qualité et le service qui changent.»

Bâtir une équipe autour de soi

En bâtissant une équipe administrative autour de lui, il a su privilégier la relation avec ses clients. «Je laisse la paperasse à mes adjointes, ce qui me laisse le temps de faire ce que je préfère : la planification financière et les rencontres clients. Je peux démontrer que chaque fois que j’ai engagé une adjointe [maintenant au nombre de trois], j’ai doublé mon actif sous gestion dans les trois ans qui ont suivi son embauche», soutient Nicolas Massicotte.

Ces salaires à verser entraînent trop souvent des craintes chez les conseillers indépendants, estime Sylvain De Champlain. Des craintes multipliées par leur situation d’emploi plus précaire. «Beaucoup de conseillers craignent de manquer de liquidités. Pourtant, une adjointe peut rapidement générer le double de son salaire en revenus pour l’entreprise. On fait de l’argent assis devant les clients, pas en remplissant de la paperasse», souligne-t-il.

«Il y a 20 ans, j’étais un des rares conseillers qui avaient engagé une adjointe, se souvient Michel Prévost, d’Investamp. C’est un salaire de plus à payer, c’est souvent perçu comme risqué. Maintenant, j’ai cinq adjointes, et grâce à elles, je suis toujours disponible pour mes clients. Elles me ressemblent, c’est comme si je m’étais cloné», illustre-t-il.

Chacune d’entre elles joue un rôle précis dans cette machine bien huilée. Une assistante gère le cabinet, les rencontres et l’emploi du temps, une autre s’occupe de la clientèle VIP, et deux autres encore, des assurances, des réclamations, des REER, CELI et REEE, alors qu’une dernière se consacre exclusivement à la planification des retraites.

Ces tâches, bien sûr, exigent souvent des permis. «C’est une condition d’embauche, affirme Michel Prévost. Évidemment, lorsque j’engage un employé, les permis requis varient selon les besoins de l’entreprise. Est-ce qu’il nous faut un individu qui détient un permis en assurance collective, en marché dispensé, en assurance de personnes ? Ça dépend. Et avant d’engager une autre adjointe, je laisse passer au moins six mois, afin que les autres puissent acquérir l’expérience nécessaire.»

Le facteur temps

C’est le temps imparti à chacun de ses clients qui distingue le vendeur et l’entrepreneur, ajoute Michel Prévost. «Ce sont les relations durables qui sont payantes.»

D’ailleurs, tous ses nouveaux clients sont recommandés par ses clients actuels. «Je ne mets pas un sou en publicité. Je m’engage dans la collectivité, entre autres pour soigner l’image de l’entreprise, mais c’est notre performance avec nos clients qui fait croître notre chiffre d’affaires.»

À défaut d’investir dans la publicité, tout bon conseiller entrepreneur doit se doter d’un plan de communication, insiste Sylvain De Champlain. Par exemple, lors de la crise financière de 2008, il a organisé des téléconférences afin de rassurer ses clients. Une stratégie efficace, assure-t-il : «Pendant cette période-là, je n’ai presque pas perdu de clients».