Asif Nasim, directeur de Wickwave Communications inc., une firme basée à Toronto, suggère de travailler sur trois éléments à développer pour créer des relations intergénérationnelles :
Comprendre la génération du millénaire
« L’attitude envers l’investissement et l’épargne de la génération Y pourrait vous surprendre », souligne Asif Nasim.
Cette génération était assez âgée pour constater les effets de la crise financière de 2008. Ces jeunes adultes pourraient avoir vu leurs parents perdre de l’argent sur les marchés, et ils ont peut-être eu de la difficulté à trouver ou conserver un emploi. Ces expériences traumatisantes ont produit une génération qui préfère généralement économiser plutôt que d’investir.
Les conseillers expérimentés ayant la confiance de leurs parents sont bien placés pour se connecter avec les membres de cette génération.
« La génération Y est prête à recevoir les conseils d’un professionnel, Surtout si ce conseil provient d’une source fiable, comme un membre de la famille ou un ami proche», dit Asif Nasim.
Inviter les clients et leurs enfants à une réunion
Grâce à la relation que vous avez avec vos clients, vous en savez probablement déjà un peu juste sur leurs enfants. Il est naturel de demander à votre clientèle ce qu’il advient de ses enfants, si ils en sont à de grands changements dans leur vie, comme un mariage ou un nouvel emploi.
Ces grandes étapes de vie peuvent offrir une occasion afin d’inviter les enfants à une réunion. N’oubliez pas que ces enfants pourraient devenir des bénéficiaires et auraient avantage d’en apprendre sur le conseiller de leurs parents.
« Si les enfants sont dans une situation où ils n’ont aucun conseiller et qu’ils doivent gérer de grosses sommes d’argent, ça constitue une autre source de stress pour eux», indique Asif Nasim.
En invitant les enfants aux réunions avec les parents, vous pouvez aider la famille à comprendre les processus de planification successorale et répondre aux questions des enfants avant le transfert.
« Un élément clé de cette réunion doit être la planification des étapes pour éviter les surprise », ajoute Asif Nasim. Discuter avec vos clients des sujets que vous souhaitez aborder et demander à vos clients d’approuver l’ordre du jour à l’avance. Il est possible que votre clientèle ne veule pas que certains aspects de leur finance soient révélés à leurs enfants.
Inviter les enfants à des activités sociales
Tout comme vous socialisez avec vos meilleurs clients afin de renforcer la relation, n’hésitez pas à inviter leurs enfants à des sorties personnalisées.
Organiser des événements qui sont amusants pour la famille, afin d’intéresser plusieurs générations. Par exemple, vous pourriez envisager un cours de cuisine ou une journée au golf. Pour des jeunes adultes de la génération Y qui ont des enfants, vous pourriez envisager une sortie au cinéma.
« Ces événements doivent être léger et amusant, laissez votre discours d’affaire au bureau. L’objectif est de montrer un côté plus humain », précise Asif Nasim.