« Tout en recherchant un achalandage d’affaire de clients fortunés avec des dizaines de millions de dollars (M$) à investir, il ne faut pas négliger le marché de la classe moyenne », souligne Sara Gilbert, fondatrice de la firme de Développement des affaires Strategist(e), située à Montréal.
La clientèle de la classe moyenne est celle qui a entre 100 000 $ et 1 M$ à investir. Mis à part l’augmentation substantielle de votre chiffre d’affaires, il existe des avantages à s’intéresser à cette classe de population, par opposition à une clientèle fortunée.
Les clients à haute valeur sont peu nombreux et la compétition pour les détenir est féroce. Posséder ce type de clients nécessite temps et ressources. Sans compter que cette clientèle s’attend à un niveau de service supérieur.
En outre, les clients fortunés ont souvent plusieurs conseillers et sont constamment courtisés par la compétition. La perte de l’un deux peut faire mal à votre entreprise.
« Si un de vos clients représente le tiers de votre chiffre d’affaires, la perte de celui-ci peut représenter un coup dur à votre compagnie », précise Sara Gilbert.
Les clients qui sont inclus dans le marché intermédiaire ont généralement un seul conseiller et sont susceptibles de rester fidèles s’ils sont heureux avec votre service.
Voici trois façons de développer vos affaires grâce à des clients provenant marché intermédiaire:
Établissez votre profil de clientèle idéale
« Les conseillers sont parfois réticents à se concentrer sur le marché intermédiaire parce qu’ils craignent d’avoir des centaines de clients à gérer », selon Sara Gilbert. Vous pouvez atténuer ce problème en définissant votre client idéal.
Est-ce que ces clients partagent un style de placement semblable? Où en sont-ils dans leur vie? Ont-ils besoin de services similaires?
« Si votre liste est constituée de clients avec qui vous aimez travailler, vous trouverez plusieurs caractéristiques communes entre eux », précise Sara Gilbert. Vous pourrez tirer parti des similitudes que vous trouverez pour mieux répondre à leurs besoins.
Examinez votre clientèle actuelle et identifiez les clients avec qui vous aimez travailler.
Puisque le marché intermédiaire est composé d’une large partie de la population, vous pouvez affiner votre cible.
Fournissez un service qui inspirera les références
Alors que vos clients du marché intermédiaire ne s’attendent pas à ce que vous coordonnez des limousines ou des services de conciergerie, ils ont toutefois besoin d’une relation dans laquelle ils se sentent à l’aise où leurs questions sont répondues.
Lorsque les clients sont satisfaits du service qu’ils reçoivent, ils sont plus enclins à parler de vous, parmi leurs amis, collègues et membres de la famille. Particulièrement si vous indiquez que vous acceptez de nouveaux clients.
Dites à votre client que vous appréciez vraiment travailler pour lui.
« Votre client fera les liens qui s’imposent. Commencez à réfléchir à des gens qu’ils connaissent qui pourraient bénéficier de votre expertise », indique Sara Gilbert.
Diffusez votre message à de larges groupes
Des clients très fortunés s’attendent à beaucoup de temps en personne avec leur conseiller, ce qui vous laisse peu de temps pour faire du développement des affaires.
En recherchant une clientèle du marché intermédiaire, vous pourrez être plus efficace. Ce temps vous permettra, par exemple, d’organiser des événements éducatifs dans lesquels vous serez en mesure d’informer des groupes d’individus du marché intermédiaire sur des sujets qui les intéressent.