Selon un sondage mené par TD Assurance plus tôt cette année, 60 % des Canadiens interrogés soutenaient qu’ils préféraient pelleter de la neige en hiver, faire leur lessive, aller chez le dentiste ou attendre en ligne pour passer la sécurité à l’aéroport que de parler de leur couverture d’assurance.
Selon Dean Owen, conseiller chez Cherry Services financiers à Saskatoon, le conseiller peut utiliser quatre avenues pour aborder le sujet sans douleur avec leurs clients.
Parler de priorités: le conseiller peut amorcer la conversation en demandant au client de nommer les trois choses qui sont les plus importantes à ses yeux. Si le client a de la difficulté à citer trois choses, le conseiller peut donner l’exemple en identifiant ses trois propres priorités.
« Je parle de ma propre vie, soit de ma femme et de mes trois enfants et comment je veux m’assurer qu’ils sont protégés si quelque chose m’arrivait, explique Dean Owen. Je leur explique ensuite mon plan pour financer leurs études et je mentionne que, puisque je suis travailleur autonome, je dois m’assurer d’être protégé en cas d’invalidité.»
Selon lui, démontrer de la candeur devant un client facilite la conversation et ouvre le dialogue.
Anticiper leurs besoins: l’assurance n’est pas nécessairement facile à comprendre pour les clients qui, de surcroit, n’aiment pas nécessairement poser des questions. Le conseiller devrait utiliser tout ce qu’il a appris sur son client afin de s’assurer de bien comprendre ses besoins.
« Est-ce qu’il y a une entreprise familiale d’impliquée? Est-ce que sa division a bien été déterminée en cas de décès ou d’invalidité? Est-ce que le client fait partie d’une famille reconstituée? Ce sont toutes des questions qui peuvent être posées », souligne Dean Owen.
Couvrir les bases professionnellement: bien que la conversation ait été ouverte sur un ton plus personnel en demandant au client d’identifier des priorités plus intimes, il ne faut pas badiner avec les questions de finances familiales.
Dean Owen rappelle que c’est un sujet très délicat pour beaucoup de clients et que le conseiller doit demeurer professionnel en tous temps lorsque la conversation touche ce champs.
Parler des « vraies affaires »: il ne faut pas être trop négatif ou trop pessimiste lorsqu’on parle d’assurance avec un client, mais ce dernier doit comprendre les conséquences d’une couverture incomplète ou inexistante.
« La chose que je ne veux pas voir dans un avis de décès c’est « au lieu de fleurs, veuillez verser vos dons au compte mis en place pour ses enfants ». Pour moi, c’est un indice clair que le défunt n’avait pas d’assurance », indique Dean Owen.