Pour réussir cet exercice qui peut parfois être périlleux quand votre interlocuteur est en situation de pouvoir la bloggeuse du Harvard Business Review Carolyn O’Hara propose un plan d’action en six étapes pour clore une négociation serrée en votre faveur.
Attachez votre tuque : ce mandat important, tous vos concurrents le désirent également, alors la tâche ne sera pas facile. C’est le temps de tabler sur ce qui vous différencie et surtout de faire un peu de recherche pour établir comment vos rivaux se positionneront. C’est ce facteur de différenciation qui doit être la ligne conductrice de toutes vos discussions avec ce client potentiel.
Identifiez les objectifs : faites une liste de tous les objectifs que vous désirez atteindre grâce à cette transaction. Cet exercice vous aide à identifier les facteurs qui vous forceraient à abandonner cette négociation si ces objectifs sont éclipsés. En identifiant les motivations et les objectifs de la personne de l’autre côté de la table vous pouvez également transformer une opposition potentielle en une piste de solution.
Préparez-vous : chaque détail de la négociation doit être étudié à l’avance. Par exemple, si vous êtes désavantagés aux chapitres du prix et des honoraires prévoyez un contrat à plus long terme pour compenser ce manque à gagner. Vous devez également avoir en main toutes les données pertinentes dans des dossiers similaires pour démontrer votre feuille de route et appuyer certains de vos arguments.
Écoutez et posez des questions : une négociation n’est pas un monologue. Pour bâtir un lien de confiance avec ce client potentiel important vous devez d’abord vous mettre en mode écoute pour saisir toutes les nuances du mandat qui est en jeu. Vous devez ensuite poser des questions pertinentes pour forcer votre interlocuteur à vous donner plus de détails sur ses besoins et ses objectifs. Ce sont souvent ces informations pointues qui vous permettent de de prouver que vous avez les habiletés et le potentiel pour emporter ce marché.
Restez calme : dans le cours d’une négociation serrée, ne prenez rien de personnel. Si l’autre partie est indifférente ou même blessante vis-à-vis vos arguments ne lui donnez pas la monnaie de sa pièce. Demeurez calme, concentrez-vous à solutionner la situation qui cause problème et vous risquez de prendre le contrôle d’une situation tendue.
Soyez flexible : si vous êtes préparés vous pouvez contrôler tout le terrain de la négociation plutôt qu’un sentier étroit. Cela signifie que vous avez établi plusieurs stratégies de négociation et que vous êtes prêts à faire certaines concessions. Quand votre interlocuteur vous fait une demande qui semble déraisonnable demandez-lui de vous en expliquer la rationnelle et surtout assurez-vous que même si il fait une concession il conserve l’impression qu’il gagne cette négociation.