Raymond James cherche conseillers d’expérience

«Cette firme est une solution de rechange aux banques à charte, explique Richard Rousseau. Elle est solide, elle a une présence mondiale, de même que des ressources importantes.»

«Elle est un chef de file de la planification financière, elle peut satisfaire à l’ensemble des besoins des clients et elle donne accès à de la recherche partout dans le monde», ajoute-t-il.

Parfait pour cette tâche

Les priorités de Richard Rousseau seront d’accroître la présence de Raymond James au Québec et dans le reste du Canada en recrutant des conseillers d’expérience.

«Idéalement, le nombre de conseillers devrait passer de 400 environ à 600 ou 700 au Canada, et d’une douzaine à une centaine au Québec, dit-il. Je me donne cinq ans pour faire de grands pas vers cet objectif.»

«Richard Rousseau est parfait pour cette tâche, pense Peter Kahnert, porte-parole de Raymond James. Il a déjà une grande expérience auprès des conseillers. Il est connu au Québec et ailleurs au pays. Il comprend le marché québécois et peut s’y adapter.»

Toutefois, le fils de l’ancien attaquant des Canadiens de Montréal, Bobby Rousseau, a dû freiner son assaut.

L’entente de non-concurrence qu’il a signée avec la FBN ne prenait fin qu’en avril 2014. «Je me concentre donc sur le marché hors Québec et sur les conseillers québécois non rattachés à mon ancien employeur», dit-il.

Richard Rousseau affiche une belle feuille de route et compte de nombreuses relations.

Il a en outre été directeur national des ventes de Placements Banque Nationale. Il possède aussi une certaine expérience du reste du Canada, la plus notable étant celle de directeur régional de la FBN Colombie-Britannique.

Par ailleurs, il a été directeur de l’Association canadienne du commerce des valeurs mobilières (ACCVM) de 2010 à 2012.

Il a également présidé pendant deux ans le comité consultatif national de l’ancienne Association canadienne des courtiers en valeurs mobilières (ACCOVAM), l’association qui a précédé l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM).

Savoir plaire aux conseillers

Raymond James, qui compte plus de 6 200 conseillers dans le monde, veut plaire aux représentants. En outre, la firme a précisé dans le contrat qui la lie aux représentants que les clients leur appartiennent.

«Comme il y a un risque à donner cette garantie, nous nous efforçons de conserver nos conseillers, dit Peter Kahnert. Nous leur offrons donc un environnement de travail agréable.»

Les conseillers ont aussi la liberté de vendre les produits de leur choix. «Donc, non seulement nous les aiderons à transférer les clients s’ils nous quittent, mais aussi, ils ne sont pas obligés de vendre des produits exclusifs à Raymond James», souligne Peter Kahnert.

«Cette liberté nous permet d’avoir un taux de rétention très élevé», affirme-t-il.

Richard Rousseau aime beaucoup les formes d’association que la firme offre aux conseillers.

«Ils peuvent soit travailler dans une succursale de Raymond James, soit ouvrir leur propre bureau et toucher une plus grande part des revenus, tout en ayant accès au soutien de base (technologie, recherche, etc.)»

Ces formes d’association lui ont permis de cerner deux cibles principales : les conseillers d’expérience qui n’ont pas une très vaste clientèle et qui offrent un service de qualité ; et les représentants qui veulent avoir une plus grande autonomie et mieux contrôler leurs coûts.

«Ces dernières années, les banques, qui misent davantage sur les producteurs importants, ont réduit la rémunération des conseillers qui génèrent des revenus annuels de 500 000 $ ou moins», explique Richard Rousseau.

«Personnellement, je pense qu’ils méritent d’avoir une solution de rechange qui leur permettra d’être rémunérés convenablement», ajoute-t-il.

Quant aux conseillers en mal d’autonomie, Richard Rousseau croit que la formule intéressera surtout ceux qui ont une clientèle importante dans les régions ressources.

«En effet, en raison des coûts qui sont plus bas dans leur localité, lorsqu’ils sont rattachés à une succursale, ils subventionnent d’une certaine façon les activités dans les grands centres», explique-t-il.

Autrement dit, Raymond James, qui est surtout active à Montréal, compte à la fois augmenter sa présence dans les grands centres et s’établir dans de petites collectivités par l’intermédiaire d’agents indépendants.

Naturellement, des acquisitions pourraient accélérer la croissance. «Mais ce n’est pas notre préférence, remarque Richard Rousseau. La firme choisit d’embaucher des conseillers de talent qui aiment son modèle d’entreprise. Lorsqu’on achète un concurrent, les conseillers ne nous ont pas choisis, et il faut les retenir.»

Défi important

Il reste que ce mandat de croissance est un défi de taille. En effet, bien que Raymond James ait des activités de gestion privée au Québec depuis trois ans, elle y est encore un petit acteur.

«La firme cible un marché concurrentiel que beaucoup s’arrachent, notamment les banques et les assureurs. De plus, sa stratégie de marketing est déficiente», soutient Michel Nadeau, observateur de l’industrie et directeur général de l’Institut sur la gouvernance d’organisations privées et publiques (IGOPP).

«Même s’il s’agit d’une grande entreprise américaine, pour Monsieur et Madame Tout-le-Monde, elle est une illustre inconnue, précise Michel Nadeau. Pour croître, elle devra donc se forger une identité qui rejoint les Québécois.»

Richard Rousseau admet volontiers que Raymond James doit être plus visible. «J’ai l’intention d’accroître la visibilité et le marketing, dit-il. C’est une des choses auxquelles je vais travailler au cours des prochains mois.»

Toutefois, ses initiatives viseront davantage les conseillers que les consommateurs.

«Les principales raisons qui poussent un client à choisir une firme sont d’abord la protection des avoirs, ensuite, la relation avec le conseiller», explique-t-il.

«Or, Raymond James est aussi sûre que les banques à charte. Donc, logiquement, si j’arrive à attirer les meilleurs conseillers en placement, grâce à mon expérience et à mes relations, les consommateurs suivront.»