En fait, il a parcouru toutes les étapes jusqu’à ce qu’il puisse commencer à offrir, il y a cinq ans, la gestion discrétionnaire à ses clients.
«J’en suis venu à détester le modèle à commission», dit le gestionnaire de portefeuille de 42 ans, maintenant premier vice-président à la Financière Banque Nationale.
«C’est une simple question d’objectivité», ajoute-t-il.
«Je voyais bien que les commissions étaient un irritant pour les clients. Ils se demandaient si j’avais recommandé un titre dans leur intérêt ou pour obtenir une commission. Surtout si le titre que j’avais acheté baissait tandis que le titre vendu montait !»
Presque tous y ont goûté
Aujourd’hui, un important contingent de conseillers de plein exercice est à la même enseigne que Guy Côté.
Chez RBC Dominion valeurs mobilières, reconnue comme le leader dans le domaine, «à peu près 60 % de notre actif sous gestion et 65 % de nos revenus au Québec et dans les Provinces maritimes sont dans des comptes de gestion à honoraires», indique Paul Balthazard, vice-président et directeur des bureaux du Québec et des Maritimes.
Notons que ce pourcentage comprend les fonds communs, car les commissions de suivi «sont considérées comme des honoraires», précise Paul Balthazard.
C’est dire qu’un grand nombre de conseillers sont payés sur honoraires. «Cependant, très peu d’entre eux le sont à 100 %», dit-il.
En fait, «91 % des conseillers disposent d’au moins un compte à honoraires», fait ressortir Frédéric Dayan, directeur régional, Québec, chez Patrimoine Hollis (auparavant Patrimoine Dundee).
Chiffres probants
La majorité des conseillers connaissent donc bien le modèle de rémunération sur honoraires.
Et ils ont tout intérêt à améliorer cette connaissance, juge Frédéric Dayan.
Premièrement, parce que le nouveau Règlement 31-103 sur la transparence des frais exerce une pression pour l’adoption d’une rémunération plus transparente, comme celle sur honoraires.
Deuxièmement, parce que la rémunération sur honoraires offre des avantages multiples, selon des chiffres fournis par Frédéric Dayan.
Sur le marché nord-américain, la taille moyenne d’un compte «transactionnel» à commissions est de 175 200 $. Celle d’un compte à honoraires s’établit à 256 400 $, révèle l’étude «Transitioning to Fee» de PriceMetrix (août 2012).
Le ratio revenu/actif des comptes à commissions est de 0,54 % seulement, ce qui assure un revenu moyen annuel de 870 $.
Il s’établit à 1,18 % pour les comptes à honoraires, soit un revenu moyen de 2 900 $.
«En règle générale, les conseillers qui ont des comptes à honoraires ont de plus gros comptes, plus de revenus par dollar investi et plus de revenus par client», résume Frédéric Dayan.
Les revenus croissent aussi selon le nombre des comptes qui sont à honoraires, rapporte la même étude de PriceMetrix.
Si le pourcentage des comptes à honoraires est inférieur à 5 % du total des comptes d’un conseiller, la croissance annuelle des revenus est de 19 %. Si ce pourcentage passe à 25 %, cette croissance bondit à 47 %.
«Six des dix premiers conseillers au Québec en matière de revenus tirent plus de 80 % de leurs revenus en matière d' »investissement » en honoraires ou en commissions de suivi», dit Frédéric Dayan.
Les conseillers principalement payés sur honoraires affichent une croissance annuelle moyenne de l’actif administré de 12 % et une croissance moyenne des revenus de 7 %. Chez ceux qui sont principalement payés à la commission, ces chiffres sont de 7 % et 5 %, respectivement.
Avantage pour le client
Autre avantage financier de la rémunération sur honoraires : «Les revenus sont prévisibles, tandis qu’ils fluctuent quand ils sont à commissions», souligne Richard Morin, directeur, région du Québec, de l’Association canadienne du commerce des valeurs mobilières (ACCVM).
Et surtout, ajoute-t-il, «les intérêts du conseiller et du client sont alignés». Le premier fait de l’argent que si le second en fait aussi.
Passer aux honoraires entraîne également des changements chez le conseiller. Il ne peut plus se contenter d’être un «stock picker», précise Richard Morin.
En effet, il doit étendre son offre de service aux interventions de planification de toutes sortes.
Ainsi, sa valeur ne dépend plus du simple choix de titres, mais de la pertinence de ses conseils.
«On se concentre moins sur les transactions et davantage sur le développement du client : succession, assurance, fiscalité. On devient un guichet unique pour le client», dit Nader Hamid, gestionnaire de portefeuille et directeur de la succursale de Lachine chez Patrimoine Hollis.