Claude Paquin, président de Groupe Investors au Québec, est fier de son équipe.
«Je me souviens qu’en 1992, notre premier objectif en tant que directeurs régionaux au Qué-bec était de sur-passer le chiffre d’affaires des pro-vinces atlantiques. Nous avons connu une progression très importante. Aujourd’hui, nous sommes la deuxième région en importance après l’Ontario en matière de conseillers, d’actif sous gestion, de nouvelles affaires annuelles…» remarque Claude Paquin.
Si l’aventure de Groupe Investors commence au Québec en 1956, avec l’ouverture d’un premier bureau à Sherbrooke, celle de Claude Paquin avec la firme, elle, démarre en 1986.
«L’industrie financière n’était pas une vocation au départ. Comme pour plusieurs de mes collègues dans l’industrie, mon entrée dans la carrière est due à un accident de parcours, en quelque sorte», raconte-t-il.
De professeur à conseiller
Un vif intérêt pour les scien-ces et les mathématiques con-duit Claude Paquin à suivre des études dans ces domaines à l’Université de Moncton, au Nouveau-Brunswick. Passionné de sport, il termine finalement sa formation universitaire avec un baccalauréat en éducation physique, en 1982.
La crise économique touche alors les provinces atlantiques et le jeune diplômé décide de partir pour Winnipeg, au Manitoba. Il devient professeur de mathématiques, de sciences et d’éducation physique au secondaire.
«En 1986, un de mes bons amis travaillait pour Groupe Investors et il m’a présenté la carrière. Quand il m’a expliqué ce qu’il faisait, j’ai pensé que c’était exactement ce que je voulais faire !»
Au même moment, on lui offre la possibilité de diriger une école. Deux options s’offrent alors : poursuivre dans le milieu de l’enseignement ou délaisser ce secteur pour embrasser la carrière de conseiller… en repartant à zéro.
Il décide de reprendre le chemin de l’école, mais cette fois-ci en tant qu’élève. Il étudie pour décrocher le titre de Certified Financial Planner (CFP), à Winnipeg. Par la suite, il obtiendra également celui de planificateur financier au Québec.
Lui qui évolue dans le milieu francophone depuis son plus jeune âge doit se mettre à l’anglais et se constituer une clientèle à Winnipeg.
Il bénéficie tout de même d’un atout de taille : la pédagogie. Le vo-let communication étant incontourna-ble pour les conseillers, il sait parler aux clients et leur expliquer comment il les aidera à atteindre leurs objectifs de vie.
Humilité
«En 1992, j’ai eu l’occasion de revenir au Québec. Groupe Investors considérait la province comme un territoire riche d’un potentiel de croissance immense. Je suis originaire de Trois-Rivières et nous n’avions pas de succursale dans cette ville. L’entreprise m’a donc demandé si je souhaitais y ouvrir un bureau régional», explique Claude Paquin.
La succursale de Trois-Rivières est un projet-pilote qui compte uniquement un directeur et un conseiller. «Cela a été un défi, une aventure extraordinaire, et cet automne, nous avons célébré le 20e anniversaire du bureau. Le lancement s’est fait à l’automne 1992, mais l’ouverture de l’espace physique a eu lieu en 1993», précise-t-il.
«J’ai eu beaucoup de chance dès le début. J’ai eu la chance d’avoir d’excellentes relations d’affaires avec des cabinets de comptables, à l’époque c’était Samson Bélair. Ils ont vite constaté l’affinité de nos services et ces relations ont propulsé le bureau, nous avons eu un départ fulgurant !» affirme-t-il.
En 1992, tout reste à faire dans l’industrie financière. Le volet de la littératie financière est peu connu et les Québécois sont très conservateurs dans leur manière d’investir.
«Les clients investissaient beaucoup dans des certificats de placement garanti, des dé-pôts à terme, des produits très sûrs. Il fallait éduquer les gens. Je dois dire qu’à cette époque nous avions un rôle de défricheur. Nous présentions une planification financière et une approche globale avec des outils de placement beaucoup plus diversifiés et inconnus», se souvient Claude Paquin.
Après avoir passé trois ans à Trois-Rivières, Claude Paquin ouvre le bureau de Québec en 1996. Il y reste jusqu’en avril 2007, avant d’être nommé vice-président principal à Montréal. Depuis juin 2011, il occupe le poste de président de Groupe Investors au Québec.
«Je n’ai jamais considéré aucune de ces étapes comme une promotion, car j’ai aimé chaque rôle que j’ai occupé. J’ai beau-coup appris professionnellement et personnellement. Ça a été toute une école d’apprentissage et d’humilité.»
«Humilité dans le sens où j’ai vécu ce que les conseillers ont vécu, le porte-à-porte pour trouver des clients, la perte de comp-tes clients, la rémunération à la commission et les périodes financières plus difficiles. Mais j’avais confiance en mes moyens, en ma capacité à développer une clientèle, à convaincre les gens à épargner et à les guider.»
Cinq missions
Au fil des ans, le travail de Claude Paquin au sein de l’entreprise a changé. «Je voyais mon rôle comme celui d’un coach et c’est de cette façon que j’ai géré ma carrière de directeur régional.» Aujourd’hui, à titre de président, il s’est fixé cinq gran-des missions.
La première est de mieux définir l’offre de services de Groupe Investors et de faire davantage connaître l’entreprise.
«Je suis dans le domaine depuis 27 ans, et j’ai pu constater l’importance des conseillers pour leurs clients. Les gens reconnaissent notre logo, mais lorsque nous leur demandons ce que font nos conseillers, cela devient plus nébuleux», précise-t-il.
La deuxième concerne la relève. «Nous détenons 11 G$ d’actif sous gestion, dont une grande partie est entre les mains de conseillers séniors qui prendront leur retraite dans quelques années. Il y aura donc un transfert important [de clientèle]», rap-pelle Claude Paquin.
Il y a quatre ans, Groupe Investors a démarré un programme de stages avec les universités québécoises. La société a d’ailleurs accueilli une vingtaine de stagiaires l’an dernier.
«Nous recherchons des gens qui ont des aptitudes et une bonne formation de base pour leur permettre de mieux réussir dans le métier.»
Son troisième mandat consiste à uniformiser l’offre de services. Il souhaite que les clients qui entrent chez Groupe Investors à Sherbrooke ou à Trois-Rivières aient sensiblement la même expérience, qu’ils repartent avec les mêmes documents en main.
L’entreprise a notamment développé un outil pour y parvenir : le planificateur financier en ligne, disponible pour tous ses conseillers.
Sa quatrième mission vise la gestion de patrimoine.
«Lorsqu’on a une clientèle qui a épargné pendant une période de 15 à 30 ans par exemple, elle est plus fortunée aujourd’hui. Nous ne délaisserons pas pour autant les autres clients, mais nous reconnaissons ces différents segments de clientèles.»
La firme estime que l’augmentation de la richesse sera de 7,2 % par an pendant les dix prochai-nes années dans le créneau de marché à valeur nette élevée. Pour pouvoir mieux servir cette clientèle, elle mise entre autres sur son expertise en fiscalité et sur la mise en place d’une plateforme de valeurs mobilières au Québec, le cinquième objectif de Claude Paquin. «Nous en som-mes au début, mais nous avons des conseillers qui sont intéressés et prêts», conclut-il.
Double casquette
Depuis mai 2013, Claude Paquin est également président du Conseil des fonds d’investissement du Québec (CFIQ).
«Je pense que l’industrie se trouve à un carrefour et que les deux à trois prochaines années seront très intéressantes du point de vue de la réglementation et du développement des affaires», explique Claude Paquin.
En raison de ses 27 ans d’expérience dans l’industrie financière, il connaît bien les préoccupations des conseillers. Sur le plan de la réglementation, il ne peut que constater que ce volet est de plus en plus lourd dans leur pratique. Selon lui, le problème n’est pas tant la réglementation, mais la fréquence à laquelle les nouvelles rè-gles sont édictées et la vitesse requi-se pour leur mise en application.
«Beaucoup de choses arrivent en même temps. Je crois que les mécanismes de réglementation dont nous disposons à l’heure actuelle sont bons. Laissons seulement les entreprises digérer toute cette réglementation et améliorons tout cela au fil du temps», préconise-t-il.