Malheureusement non. Selon un sondage réalisé conjointement par la firme TAS et la société Salesforce 67 % des représentants n’atteignent pas leurs objectifs de vente et pire, 23 % des entreprises sondées n’ont aucun moyen pour vérifier si leurs vendeurs atteignent leurs quotas.

Et quand vient le temps de clôturer une vente avec un client pré-qualifié, les résultats sont désolants. Seulement 46 % des représentants réussissent à faire signer plus que la moitié de leur liste de clients pré-qualifiés. On compte 37 % des vendeurs qui négocient avec moins de la moitié de leurs clients potentiels alors que 17 % ont du succès avec moins que le quart de cette clientèle cible.

La capacité d’évaluer et de qualifier un client, un facteur déterminant du développement des affaires, est quant à elle maîtrisée par 59 % des équipes de vente.

Quand vient le temps de résoudre le problème d’un client, on compte 61 % des représentants participants qui se disent confortables dans cet exercice alors que 39 % reconnaissent que lors d’un problème avec un consommateur ils offrent la première solution qui leur vient à l’esprit sans penser aux conséquences à moyen et long terme pour leur organisation.

Autre triste constat, 40 % des entreprises participantes n’ont aucun processus de vente formel en place. Celles qui ont investi temps et argent pour le faire tirent pourtant des bénéfices clairs alors que le taux de succès dépasse 50 % pour le deux tiers des entreprises qui ont un programme de vente structuré et soutenu.

Les entreprises qui alignent parfaitement leurs programmes de vente et de marketing tirent également de bons dividendes. Celles qui atteignent cet objectif ont des revenus 25 % plus élevés que la moyenne de leur industrie et 57 % des vendeurs les plus performants travaillent pour une organisation qui accorde autant d’importance au marketing qu’à la vente.

Un trait caractéristique des vendeurs très performants est d’ailleurs le temps qu’ils consacrent à étudier et analyser leurs concurrents. On compte 39 % de ces vedettes de la vente qui ont un programme et des outils en place pour évaluer leurs concurrents sur une base régulière.

L’enquête de TAS et Salesforce démontre également une corrélation entre le volume de vente et la participation des équipes de représentants à la stratégie globale de l’entreprise. On retrouve 53 % des super-vendeurs qui participent à l’élaboration de la stratégie de leur employeur qui, en moyenne a des ventes de 15 % supérieures à leurs concurrents.