Selon la National Sales Executive Association 48 % des représentants ne font pas de suivi avec un client potentiel, 25 % ne vont pas plus loin qu’un second appel, 12 % se rendent à un troisième contact et seulement 10 % vont au-delà du troisième appel. Or, 2 % des ventes se font lors d’un premier contact, 3 % au second, 5 % au troisième et 80 % exigent de cinq à 12 appels pour être conclues.

Pour pallier à cette situation, Rebecca Wilson propose dans son blogue cinq trucs pour que les suivis s’inscrivent systématiquement à votre plan de développement d’affaires.

Prenez le temps : ne faites pas vos suivis téléphoniques ou par courriels à la sauvette, quand vous êtes pressé par le temps ou stressé par une journée surchargée. Réservez plutôt des plages de temps pour cette tâche et préparez un scénario pour pourvoir transmettre vos messages clés en mettant l’emphase sur les solutions que vous pouvez offrir à un client potentiel.

Pensez relation plutôt que vente : oubliez la vente ponctuelle et visez à établir une relation à long terme avec vos clients actuels et potentiels. Posez quelques questions pour en savoir plus sur la famille, les intérêts et la communauté de vos interlocuteurs. Votre objectif est de créer une communauté d’intérêts et un terrain commun avec les gens.

Soyez à l’écoute : quand un client potentiel vous demande plus d’informations ou encore une proposition, faites le sur-le-champ. C’est un signe de professionnalisme et d’organisation qui est apprécié. Attendre plus de 48 heures pour le faire est, au contraire, un manque de respect envers la personne qui démontre de l’intérêt pour vos produits et services.

Soyez calme : traitez toutes les personnes avec politesse et courtoisie, quelle que soit leur réaction ou leur potentiel comme client. Si vos interlocuteurs sont irrités par vos appels et vous en font part, excusez-vous de cette situation et cessez de les contacter.

Soyez rigoureux : si vous vous dites trop occupé pour faire des suivis, vous faites fausse route. Les revers ne doivent pas vous faire dévier de votre parcours de développement d’affaires. Souvenez-vous que le moindre effort ne donne qu’un résultat de 2 % et que pour atteindre la marque du 80 % vous devez passer le cap des cinq relances.