«Les concours peuvent être avantageux pour tout le monde à condition de ne pas récompenser des produits d’un assureur en particulier. Les concours créent des liens entre les assureurs et les conseillers, qui sont bien souvent des travailleurs autonomes qui travaillent seuls. Ces concours donnent l’occasion d’avoir des formations et d’apprendre au contact des autres. Les gagnants bénéficient d’une notoriété accrue auprès de leurs collègues et de leurs clients», poursuit le consultant.
Toutefois, les assureurs ont massivement déserté le terrain des récompenses sous forme de conventions et de voyages de formation. Et comme le montre un récent sondage de Finance et Investissement effectué auprès des conseillers des cabinets multidisciplinaires, le doute est si profond qu’un conseiller sur deux se dit favorable à la disparition pure et simple des concours de vente (voir notre numéro de juin, en p. 34).
«Il faut s’adapter à son époque en récompensant la production, mais pas que la production. Il faut récompenser la qualité du service à la clientèle, la promptitude des conseillers à adopter les nouvelles technologies et la persistance des polices d’assurance au moyen d’indices de vente appropriés», dit-il.
Robert Landry ajoute que les concours devraient également cibler les conseillers en fonction de niveaux de production significatifs : «Certains conseillers travaillent à temps plein, d’autres à temps partiel. Il faut encourager tout le monde en tenant compte de divers niveaux de production.»
De façon concrète, les meilleurs conseillers en début de carrière pourraient gagner les services gratuits d’adjoints administratifs pendant une période de temps donnée. Quant aux gros producteurs, ils pourraient remporter une campagne de mise en marché, un site Internet personnalisé ou les services d’un fiscaliste tous frais payés pendant une certaine période de temps.
«Les clients des conseillers pourraient bénéficier de certains prix. Pensons, par exemple, à une soirée de reconnaissance de la clientèle, tous frais payés», indique Robert Landry.
Pas pour les «émotifs»
Devrait-on modifier les concours, traditionnellement axés sur l’atteinte de cibles de ventes élevées, en introduisant d’autres critères, tels que l’adoption de nouvelles technologies ou la persistance des polices d’assurance ?
Yan Charbonneau, président et chef de la direction de AFL Groupe Financier et AFL Assurances générales, n’en est pas convaincu.
«Ces autres critères ne créeraient pas le même engouement. Les conseillers performants ont l’art de la vente dans le sang. Ce sont des émotifs, des passionnés. Ils veulent être les meilleurs en vente, et c’est ce qui les stimule. Ils sont attirés par les conventions et les voyages de formation qui leur permettent d’échanger et d’apprendre dans un cadre qui favorise la détente. Ça leur plaît beaucoup», estime-t-il.
Le dirigeant de l’agent général ne croit pas, non plus, que les concours devraient être conçus en fonction de grandes catégories de conseillers, comme ceux qui sont en début de carrière ou ceux qui travaillent à temps partiel.
Il explique que, dans les concours, les jeunes conseillers peuvent bénéficier de leur association avec des conseillers établis. «Si leurs mentors remportent des concours de vente, pourquoi ne pas inclure ces jeunes conseillers parmi les gagnants ? Cette approche favoriserait la transmission des connaissances des conseillers performants», suggère Yan Charbonneau.
Une canne à pêche, c’est mieux
Pour sa part, Frédéric Perman, vice-président au développement des affaires chez Financière S_entiel, se dit partiellement d’accord avec l’approche «qualitative» proposée par Robert Landry.
«Je crois que les critères de persistance de polices et d’adoption de nouvelles technologies devraient être retenus et récompensés par des concours. Mais j’ai de sérieux doutes quant aux critères de production», précise le vice-président de l’agent général lavallois.
En effet, les concours axés sur la vente de produits spécifiques, comme des Temporaires 10 ans, peuvent avoir des effets négatifs pour la clientèle. «Supposons un concours axé sur la vente de T 10. Se pourrait-il qu’un client soit amené à acheter une troisième T 10 d’affilée, alors qu’une assurance vie permanente aurait été préférable ? Oui, c’est possible», dit-il.
Par ailleurs, Frédéric Perman est en faveur des concours donnant accès à des colloques, des congrès et des conventions.
«Ces événements donnent l’occasion de dialoguer avec des collègues innovants, de renouveler ses sources d’inspiration, et ultimement, d’attirer des jeunes dans la profession. Mais à condition de récompenser les conseillers qui favorisent l’innovation et les meilleures pratiques d’affaires dans leur quotidien», dit-il.
Hugo Neveu dirige son propre cabinet, Hugo Neveu Services Financiers. Récipiendaire du prix de la Relève 2015 de la Chambre de la sécurité financière (CSF), ce conseiller de Lévis sait que les concours peuvent avoir un impact sur le développement des affaires. Par exemple, en 2015, l’hebdomadaire Le Peuple Lévis a mentionné à quatre reprises qu’il était finaliste et récipiendaire du prix de la CSF.
«Un prix peut augmenter la notoriété. Ça a été le cas pour moi avec le prix de la Chambre. Ça nous pousse aussi à nous dépasser», dit ce conseiller en sécurité financière, représentant en épargne collective et courtier hypothécaire agréé.
Hugo Neveu se dit aussi «entièrement d’accord» avec l’idée de récompenser les meilleures pratiques par des prix qui ne sont pas monétaires.
«Gagner une campagne de mise en marché gratuite réalisée par des professionnels aguerris, c’est comme recevoir la canne à pêche qui permet de pêcher. C’est formidable !» dit-il.