Ces chiffres ont été présentés lors du Small and Independent Dealer Symposium qui se tenait cette semaine à Toronto. Chez les enfants des clients décédés, les chiffres sont encore plus bas. En effet, lorsqu’un transfert d’actifs se produit après la mort d’un client, seulement 2 % de l’argent qui passe dans les mains de la prochaine génération restera sous la garde du conseiller d’origine.
« D’ici 2020, la majorité des ménages fortunés auront 65 ans ou plus et, au courant de la prochaine décennie, près de 767 G$ seront transférés d’une génération à l’autre. Les conseillers qui se concentrent sur les relations individuelles risquent de perdre rapidement de vue ces 767 G$ », a indiqué Keith Sjogren, consultant senior chez Investor Economics, lors de la conférence.
Les conseillers devraient donc inclure les conjoints et les enfants de leurs clients à leur pratique, ajoute Keith Sjogren : « Ce qu’on remarque, c’est que plusieurs conseillers ne connaissent même pas les noms des enfants de leurs clients et ne les ont donc jamais rencontrés. »
Les conseillers devraient être très directs avec leurs clients lorsqu’ils abordent le transfert intergénérationnel, a expliqué Glen Kuatt, vice-président du conseil d’administration de Savant Capital Management, lors de la conférence.
« Demandez au client quand il a discuté la dernière fois de transfert au décès avec les membres de sa famille. Le conseiller peut aussi demander à son client s’il a un testament et s’il peut le voir », a recommandé celui qui exige que tous ses conseillers rencontrent le conjoint et les enfants de leurs clients.