Vous aurez compris le principe. Je n’ai qu’à tirer au hasard le billet gagnant.
Toutefois, je dois l’admettre, de temps en temps, il m’arrive de le changer. N’ayons pas peur des mots, je triche. Pas cette fois-ci. J’ai gagné le jackpot ! J’ai tiré : «Les clients fortunés». La difficulté est maintenant de trouver un angle d’attaque original.
Coïncidence, la firme de recherche PriceMetrix vient tout juste de publier l’étude «Big Fish: The Behaviors and Characteristics of the High Net Worth Client» www.pricemetrix.com/big-fish/
Petit conseil. Ne laissez pas traîner le document (et cet édito) sur votre bureau si vous attendez la visite d’un «gros poisson». Il pourrait se sentir visé !
Mis à part le titre, disons trop péjoratif, la recherche vaut la lecture.
D’ailleurs, je dois admettre que le titre prend tout son sens une fois qu’on a vu la définition utilisée par PriceMetrix pour désigner les clients riches. Tout ménage qui cumule plus de 2 M$ d’actif financier, ménage qui se retrouve dans le 95e centile en Amérique du Nord. Ce n’est pas peu dire.
Pour vous aider à relativiser ce chiffre, sachez que l’actif financier médian (ou si vous préférez le 50e centile) d’un ménage considéré par l’étude s’élève à 210 000 $. L’actif financier moyen des 10 % de ménages qui ont le plus à investir, seuil d’actif financier correspondant au 90e centile, se situe à 1 280 000 $. Ce dernier chiffre est beaucoup plus relié aux cibles des patrons des firmes de gestion privée, à lire en page 28 de ce numéro.
Partager la ressource
Dans un autre billet publié dans ce même journal en septembre 2012 et intitulé «La course folle aux clients fortunés» (pour le relire, il suffit de retaper le titre dans Google), je soulignais le fait que les gens riches ne pullulent pas au Québec.
J’en arrivais au résultat que si on exclut les médecins spécialistes, seulement 20 000 personnes touchent un revenu supérieur à 250 000 $ au Québec. On peut reprocher à mon analyse sommaire de ne pas tenir compte des entrepreneurs. N’empêche, essayez maintenant d’imaginer le nombre de clients qui ont 2 M$ à investir !
Peu importe ! L’étude de PriceMetrix nous révèle le secret de la réussite pour la pêche aux gros poissons : se partager la ressource en limitant le nombre des grosses prises pour chacun des pêcheurs. Pourquoi n’y ai-je pas pensé moi-même ?
Sachez donc que la médiane pour tous les conseillers considérés dans cette recherche s’élève à 4 ménages bien nantis par book.
Fait beaucoup plus intéressant, les conseillers dont moins de 20 % de la clientèle se trouve dans la catégorie des ménages à faible valeur nette, autrement dit ceux qui ont moins de 250 000 $ à investir, comptent 12 ménages dont l’actif financier est supérieur à 2 M$. Ces quelques ménages leur rapportent 308 000 $ en revenus annuels.
Les conseillers qui comptent de 20 à 40 % de ménages à faible valeur nette ont également 12 clients bien nantis, mais ils leur rapportent 79 000 $ de moins en revenus par an. Pour l’explication sur cet écart, l’étude nous laisse sur notre faim.
Enfin, les conseillers qui ont de 60 à 80 % de petits poissons dans leur filet ne comptent que 2 clients fortunés, qui leur rapportent 34 000 $. Quant aux pêcheurs spécialisés dans les petits poissons (plus de 80 % de ménages à faible valeur nette), sachez qu’ils ne comptent aucun gros poisson.
Morale de l’histoire, si vous voulez séduire les gros poissons, faites-leur de la place en minimisant le nombre de ménages à faible valeur nette dans votre book, et surtout, réorganisez votre business pour bien les servir.
Deux appâts tout aussi valables
Les détracteurs de la rémunération à commission, tel que le critique John De Goey dans le reste du Canada (à lire en page 28), seront confondus.
En effet, toujours selon l’étude, les hyper-riches n’ont rien contre les commissions. En fait, ils ne sont pas prêts à investir tout leur argent dans une relation d’affaires basée uniquement sur les honoraires.
Quelque 50 % de ces riches ménages détiennent un compte à commission, 7 % ont seulement un compte à honoraires et 43 % détiennent les deux comptes. Ces derniers conservent 51 % de leur actif dans le compte à commission.
Conclusion, les commissions et les honoraires sont deux appâts tout aussi valables l’un que l’autre dans cet univers.
Prochaine étape, ajustez les mailles de vos filets et mettez pleins gaz sur les bancs de gros poissons. Bonne pêche !
P.-S. Pour en savoir davantage, je vous invite à lire «Cinq trucs pour avoir plus de clients riches» sur notre site Internet.
Un prix prestigieux et deux nominations
Je suis très fier de vous annoncer que Guillaume Poulin-Goyer, journaliste chez Finance et Investissement, a reçu le troisième Prix d’excellence en journalisme économique et financier pour sa série d’articles sur les REEE publiée l’été dernier sur finance-investissement.com. Une reconnaissance pleinement méritée. Ce prix est décerné par l’Association des gestionnaires de portefeuille du Canada.
De plus, nous avons deux nominations au Prix Kenneth R. Wilson. Jean-François Parent, de Finance et Investissement, est finaliste dans la catégorie Meilleur article de fond – Commerce pour son article «Investia et Fundex dans l’eau chaude». Alan Husdal, Tracy LeMay et Paula Virany, d’Investment Executive, sont finalistes pour le meilleur dossier thématique – numérique pour le dossier «Budget 2012». Souhaitons-leur bonne chance le 4 juin à Toronto.