Le fait de ne servir qu’une clientèle limitée à celle des associations professionnelles peut s’avérer un obstacle pour une entreprise. C’est un défi, mais c’est également un avantage important pour une firme pour qui plus de spécialisation amène plus de crédibilité, affirme François Lavoie, premier vice-président exécutif, Gestion de patrimoine à la Financière des professionnels.
« On se targue de donner la meilleure expertise possible pour une clientèle très ciblée, dit-il. On connaît bien le marché parce que nos actionnaires, partenaires et clients font partie des huit associations professionnelles qu’on dessert. »
Ce n’est pas faute de s’être demandé s’il valait la peine d’ouvrir les services à d’autres marchés ; la réponse a été non, toujours pour demeurer dans le champ d’expertise de la Financière.
Dans le cas de Gestion MD, qui appartient à l’Association médicale canadienne (AMC), la clientèle est encore plus réduite, puisqu’elle n’est constituée que des membres de l’AMC. « Nous servons ceux-ci et leur famille pour répondre à l’aspect financier de la vie des médecins à travers le Canada, » explique François Durocher, vice-président exécutif chez Gestion MD.
Cette dernière est parvenue à accroître sa clientèle en utilisant les moyens classiques, mais aussi grâce à leur réputation acquise au cours des 45 années d’existence de l’entreprise.
Quant à la Financière des professionnels, c’est en passant par leurs actionnaires qu’ils réussissent à augmenter leurs parts de marché. « On déploie notre savoir-faire à travers les formations, et ça nous ouvre des portes pour faire la promotion de nos services auprès des membres, » soutient M. Lavoie.
Résister aux assauts des compétiteurs
Que ce soit les institutions financières, les gestionnaires de fortune ou les entreprises qui partagent la même mission, les cabinets qui se spécialisent dans les associations professionnelles font face à une forte compétition.
« Notre clientèle est ciblée par nos compétiteurs, elle est parmi la plus fortunée au Québec, c’est normal qu’on s’attaque à elle plus férocement, » note François Lavoie.
Ce dernier remarque que les institutions financières sont de plus en plus agressives dans leurs tactiques pour attirer de nouveaux clients. « Il est fidèle à l’intégrité, la gouvernance, la qualité de l’accompagnement et la relation avec son conseiller, souligne M. Lavoie. Tant et aussi longtemps que vous restez fidèle à vos valeurs, le client ne partira pas. »
De son côté, M. Durocher a toujours senti une compétition de la part des institutions financières, mais qui n’est pas plus forte qu’aux débuts de Gestion MD. « Elles ont une plus grande présence dans les médias et sur le terrain, en n’excluant pas un intérêt un peu plus marqué envers notre clientèle, » précise-t-il.
Pour affronter les gestionnaires de fortune, MM. Lavoie et Durocher ont mentionné la valeur ajoutée de leur spécialisation comme arme.
« Ce qui nous démarque des gestionnaires de fortune et qui fait toute la différence, c’est d’avoir des actionnaires membres des associations avec qui on fait affaire, ça inspire confiance, » énonce M. Lavoie.
« C’est la génétique de l’organisation qui nous donne un net avantage, ajoute M. Durocher. Avec la qualité du conseil qu’on offre, le talent de nos employés et l’attention entièrement dédiée aux clients, ceux-ci comprennent qu’on a leurs intérêts à cœur. »
La confiance pour se démarquer
Gagner, et surtout maintenir, la confiance de ses clients est la meilleure façon de se démarquer de ses concurrents, ont tous deux affirmés MM. Lavoie et Durocher.
« Plusieurs études ont démontré que les clients restent d’abord parce qu’ils entretiennent une relation de confiance avec leur conseiller, explique M. Lavoie. Le rendement arrive souvent en deuxième ou même troisième position des raisons. »
« Nos conseillers et planificateurs financiers sont tout à fait objectifs parce qu’ils ne reçoivent pas de rémunération ou de commission à la vente de produits, ce qui contribue à nous démarquer, » éclaircit M. Durocher.
Une tarification avantageuse, plus basse que le marché, et parmi les moins cher en matière de coût de gestion de portefeuille est aussi offerte aux membres des associations. « Nos actionnaires ne sont pas des gens qui demandent l’enrichissement monétaire, mais plutôt l’enrichissement par la valeur ajoutée, » conclut M. Lavoie.