«Nous avons remarqué la tendance, et je dois dire qu’elle est à la base de notre stratégie depuis près de 25 ans !», affirme Gérard Taillon, premier vice-président et directeur général pour le Québec, de BMO Nesbitt Burns.
À la fin des années 1980, à la suite du krach boursier, les clients de BMO Nesbitt Burns cherchaient à avoir accès à des gestionnaires externes. La firme a donc créé le compte Progrès, qui combine les services d’un conseiller en placement BMO et les compétences d’une équipe de gestionnaires mondiaux.
Le compte Progrès offre des portefeuilles à gestion distincte personnalisables pour un actif minimum de 150 000 $.
Le client verse des honoraires trimestriels qui couvrent tous les services de gestion de portefeuille et les coûts d’opération.
Par la suite, la firme a développé huit programmes spécifiques, dont six programmes d’actifs gérés et à base d’honoraires qui peuvent dans une large mesure être personnalisés.
Chez Valeurs mobilières Desjardins (VMD), ce changement dans le mode de rémunération a commencé vers 2005, quand la firme a créé les comptes de courtage à honoraires «Élite».
«Il y a une transition constante et importante vers une pratique principalement axée sur la gestion de placement et les comptes à honoraires», explique Vincent Hogue, premier vice-président et chef des services aux particuliers chez VMD.
Offre mieux adaptée
La pratique à honoraires est un phénomène que la firme encourage, car l’offre de services est plus globale, explique Vincent Hogue.
Tous les besoins financiers du client, que ce soit en placement, en planification de la retraite, en fiscalité, en planification successorale ou en assurance sont pris en considération, et les produits à honoraires sont mieux adaptés à la gestion de patrimoine.
L’utilisation des honoraires favorise une certaine transparence qui contribue à renforcer la confiance des clients.
Elle permet également aux conseillers de connaître, au fur et à mesure, la deuxième, voire la troisième génération de clients.
Il apparaît que l’âge des conseillers et celui des clients influencent aussi le modèle de rémunération, selon le rapport de PriceMetrix.
Ainsi, «il semble que les investisseurs âgés de plus de 65 ans hésitent à opter pour la rémunération à honoraires, alors que beaucoup d’investisseurs plus jeunes n’ont tout simplement pas l’actif requis pour accéder aux nombreux avantages offerts par les plateformes tarifées.»
L’intérêt des honoraires est pourtant bien réel. En effet, au cours des trois dernières années, plus des deux tiers des conseillers en Amérique du Nord ont augmenté le nombre de comptes à honoraires qu’ils gèrent.
Selon Price-Metrix, l’augmentation de l’actif pour lequel la rémunération se fait sur honoraires est notable surtout chez les nouveaux clients, donc dans les nouveaux comptes.
Dans les faits, les conseillers qui ont augmenté leur pratique à honoraires de 25 % ou plus ont vu leur revenu croître de 47 % sur trois ans, plus du double de la moyenne de croissance générale établie à 21 %.
Gérard Taillon estime que plus de 70 % des revenus, chez BMO Nesbitt Burns, découlent des honoraires.
Toutefois, au Québec, encore peu de conseillers sont payés uniquement sur honoraires, et peu de conseillers sont rémunérés uniquement à commission.
Il semble d’après notre sondage (voir le graphique ci-dessus) que la majorité des conseillers optent actuellement pour une combinaison alliant les commissions et les honoraires.