Une clientèle bien (in)formée

Les deux jeunes professionnels ont constaté que de nombreuses institutions financières travaillent avec l’actif des clients, et peu avec le passif. Aborder le sujet de la gestion du passif leur permet de se démarquer.

«Ce genre de présentation est du marketing de contenu (content marketing), explique Sara Gilbert. Au lieu de parler d’un produit ou de présenter son entreprise, le conseiller donnera de l’information. Au lieu de vendre, il aidera. Ce phénomène est une des grandes tendances du développement des affaires.»

Selon elle, les clients sont saturés de publicité. Ils ne veulent plus être simplement poussés vers un produit. Cette nouvelle façon de faire donne une nouvelle tournure à l’approche client. D’abord, intéresser l’investisseur potentiel, puis l’aider. Ensuite, il sera plus enclin à écouter ce que le conseiller propose.

Susciter l’intérêt

Au moyen de leur présentation, Benoît Beaumont et Mélanie Cabana montrent aux employés comment éliminer leurs dettes, bâtir leur épargne et réduire l’impôt.

Ils proposent ensuite de rencontrer individuellement chaque employé qui le désire dans un bureau mis à leur disposition par la direction.

«Nous recevons ensemble les personnes qui le souhaitent de 45 minutes à une heure pour faire le point sur leur situation financière et leurs objectifs. Par la suite, nous leur proposons un deuxième rendez-vous pour leur remettre une analyse complète réalisée selon les sept champs de la planification financière», précise Benoît Beaumont.

«Les gens sont agréablement surpris de nous voir revenir avec un document très complet. Nous leur offrons un suivi pour établir une relation à long terme», ajoute-t-il.

Si la formation dure 30 minutes, la planification, elle, prend en moyenne deux heures, sans parler des rencontres. La mise en place de ces présentations prend d’ailleurs beaucoup de temps.

Trouver des entreprises

Pour cela, les deux professionnels font du réseautage, particulièrement par l’intermédiaire des chambres de commerce. Ils nouent également des relations avec des avocats, des fiscalistes, des notaires et des comptables. Passer par les centres d’influence est incontournable.

Les deux jeunes conseillers s’intéressent aux entreprises du secteur de la vente, de quelque nature qu’elle soit, ainsi qu’aux PME. Ils effectuent leur présentation en général devant des groupes de 15 à 20 personnes, afin de susciter un maximum d’interactions.

«Nous sommes bien accueillis par les entreprises, car nous leur offrons une présentation gratuite. En amont, nous présentons d’abord la formation au directeur des ressources humaines et aux directeurs de chaque service. Nous tentons de leur faire comprendre l’impact du stress financier de leurs employés sur l’entreprise. Lorsque les salariés ont des problèmes de cet ordre, ils sont plus absents, moins productifs, et donc moins performants», analyse Mélanie Cabana.

Le fait d’être cautionné par l’employeur au sein de l’entreprise permet aux conseillers d’avoir plus de crédibilité. Les employés sont également plus confiants.

«C’est la première fois que j’assiste à une telle présentation», explique André Grenier, directeur des ventes chez Brault & Martineau, à Saint-Hubert.

Il a bénéficié de la formation avec ses collègues. Il a notamment apprécié le fait que la démarche n’empiète pas sur son emploi du temps personnel.

Trois semaines avant le jour J, les deux conseillers sont allés à la succursale de Brault & Martineau.

La semaine suivante, ils sont revenus avec des affiches pour annoncer leur formation.

Ils ont aussi incité la direction à parler d’eux sur son intranet ou dans son infolettre à destination du personnel.

La troisième semaine, ils étaient dans l’entreprise pour donner la formation.

Assister à la présentation n’est pas obligatoire. Toutefois, les conseillers ont constaté un vif intérêt de la part des employés.

Près de la moitié du personnel de la succursale de Brault & Martineau a répondu présent à l’invitation.

«Des personnes qui ont assisté à l’événement, environ 80 % passent à l’action. Pour recevoir individuellement ceux qui le souhaitent, nous restons dans l’entreprise pendant quelques semaines. Les employés ont donc l’occasion de nous revoir. Souvent, les 20 % restants profitent de cette période pour, finalement, venir nous rencontrer», souligne Mélanie Cabana.

Puis, s’ils veulent mettre en place le plan proposé, les employés se rendront au cabinet des deux conseillers.

«Personnellement, j’y ai trouvé un grand intérêt. Je compte 31 années de service et je commence à planifier ma retraite», précise André Grenier.

Le directeur des ventes a donc rencontré les deux conseillers par la suite. «J’ai pu constater qu’ils étaient très complémentaires.»

Mélanie Cabana et Benoît Beaumont mettent un point d’honneur à travailler ensemble.

«Le client est agréablement surpris lorsqu’on lui explique qu’il bénéficiera de deux conseillers au lieu d’un seul, et donc d’une double expertise», souligne Mélanie Cabana.

Actuellement, ils ont pignon sur rue à Montréal. D’ici quelques jours, ils disposeront même d’un bureau à Laval.