«Le fait d’établir les objectifs à court, moyen et long terme et d’en suivre l’évolution aide aussi les femmes, qui sont par nature plus craintives, à devenir plus confiantes», note Hélène Paradis, conseillère en placement, chez Conseils de placement privés TD Waterhouse.
Parler le même langage
Ajustez votre offre de services et vos conseils pour que les clientes s’y retrouvent dans le processus de planification et qu’elles se sentent à l’aise.
«Par exemple, si vous rencontrez votre cliente une fois l’an et que vous ne lui avez jamais demandé si elle a des enfants, vous ne développerez pas le même lien que si vous lui aviez posé la question et que vous aviez noté le nom de chacun des bambins dans son dossier, explique Hélène Gagné, gestionnaire de portefeuille chez PWL Capital. Car en procédant ainsi, vous pourriez en la revoyant lui parler à nouveau des enfants en les nommant.»
De plus, pensez à offrir des solutions pour protéger les enfants des difficultés financières.
Par exemple, parlez du REEE, veillez à ce que les enfants puissent piger, en cas d’urgence, dans un fonds de prévoyance ou offrez de leur apprendre des notions financières.
Offrir de l’éducation
Une bonne façon de marquer des points avec les femmes est de leur offrir la possibilité d’en apprendre davantage sur le budget, l’épargne et la planification à long terme.
«Elles sont avides de savoir, convient Hélène Gagné. Elles sont intéressées par l’éducation et le coaching qui leur permettraient d’élever leur niveau de connaissance.»
Toutefois, pendant ce processus, vous devrez vous armer de patience, car par nature, les femmes aiment comprendre.
«À tel point que si elles posent une question et qu’elles ne comprennent toujours pas après avoir obtenu la réponse, elles reviendront à la charge, dit Françoise E. Lyon, première vice-présidente chez Gestion privée de placement Pembroke. Or, si vous vous impatientez, elles chercheront à faire affaire avec quelqu’un d’autre.»
Faire fi des stéréotypes
Comme les femmes aiment être traitées avec respect et sur un pied d’égalité, elles ne sont pas toujours satisfaites de l’attitude de leur conseiller.
L’étude 2012-2013 de Prudential, «Financial Experience & Behaviors Among Women», a en outre montré que près d’une femme sur quatre aimerait mettre fin à la relation avec le professionnel financier après le décès de son conjoint.
«C’est que le conseiller n’a pas développé de liens avec elles», pense Hélène Gagné.
Pour établir cette relation, vous devez, par exemple, insister pour que les deux conjoints assistent aux rencontres.
«Les femmes aiment participer à la conversation et elles aiment être consultées», souligne Hélène Gagné.
Ces échanges vous permettront de mieux comprendre votre cliente et de vous adapter à elle. Mais il est important aussi de la faire progresser.
«Ne vous limitez pas, par exemple, à construire des portefeuilles sécuritaires, avec des rendements très faibles, du fait que les femmes sont plus conservatrices et se disent moins informées …», dit Hélène Gagné.
«En réalité, continue-t-elle, si vous informiez convenablement vos clientes du risque d’un portefeuille un peu plus agressif, en illustrant ce que ce choix peut impliquer à long terme, beaucoup de femmes opteraient pour un peu plus de risque.»