À la fin de janvier, Protégez-vous publiait une nouvelle édition du Guide pratique de l’investisseur, conçu en partenariat avec l’Autorité des marchés financiers (AMF). Afin d’aider les épargnants à choisir un représentant, le guide suggère six questions à poser à son futur conseiller après avoir vérifié qu’il est bel et bien inscrit auprès de l’AMF.
L’AMF souhaite ainsi que le client vous demande quelles sont vos qualifications professionnelles, comment vous êtes rémunéré, quels produits vous offrez, quel est le profil de votre clientèle, comment vous comptez l’aider à atteindre ses objectifs et quel suivi sera fait de son dossier.
« Soyez honnête avec vous-même et votre représentant au sujet des renseignements que vous lui donnez. Votre représentant doit avoir des renseignements exacts pour vous recommander les placements les mieux adaptés à votre situation », lit-on dans un exergue au questionnaire.
Si plusieurs conseillers interrogés se disent à l’aise de répondre à ce questionnaire, certains l’estiment perfectible et jugent qu’il risque de susciter de la méfiance chez le client.
Léon Lemoine, porte-parole du Regroupement des conseillers de l’industrie financière du Québec (RCF), trouve le questionnaire « bien fait » et « ne voit rien d’irrévérencieux dans les questions posées ». À l’aise personnellement d’y répondre, le planificateur financier estime l’intention louable, mais remet en question la raison d’être d’un tel questionnaire.
« Quel message la démarche laisse-t-elle auprès du public? Qu’il faut se méfier des conseillers », se demande-t-il.
Gaétan Veillette, planificateur financier et fellow administrateur agréé de Brossard, juge quant à lui l’outil perfectible et estime qu’il mériterait d’être révisé. Selon lui, la question relative à la rétribution arrive beaucoup trop tôt dans la démarche, soit la deuxième sur six interrogations.
« Il est difficile de parler de mode de rétribution sans avoir cerné au minimum la situation ou le portrait socio-économique du client, indique Gaétan Veillette. C’est comme rentrer au concessionnaire automobile et demander combien ça va me coûter? Le vendeur va demander : « Qu’est-ce que vous voulez acheter? Un camion, un pick-up, une compacte? » Avant de parler prix, il faut parler de ses besoins et de ce qu’on veut. »
Des suggestions
Gaétan Veillette ajoute quelques questions que le consommateur mériterait de « se poser ». « La gamme de produits et services offerts convient-elle à mes besoins ou les occasions que je recherche actuellement et dans le futur? La proximité ou l’accessibilité de ses produits et services est-elle convenable ? Sa façon de faire convient-elle à ma situation et ma philosophie? Peut-il s’occuper de mon dossier à long terme, le cas échéant ? » énumère-t-il dans un courriel.
Catherine Felber, planificatrice financière chez Sogemec Assurances, à Montréal, juge quant à elle la plupart des questions comme légitimes, excepté celle sur le profil de la clientèle du représentant.
« Il faudrait éviter cette question sans contexte ou la reformuler puisque chaque client a un profil différent. On peut servir un bassin de clients qui ont tous un profil distinct, qui tient compte de l’âge, de l’horizon temporel, des objectifs de chacun. Rares sont les représentants qui servent un bassin de clients tous âgés de 60 et plus par exemple », écrit-elle dans un courriel.
Quant à Hélène Deschênes, planificatrice financière chez SFL, à Chicoutimi, elle « n’aurait pas de malaise à ce que quelqu’un [lui] pose ces questions », mais se demande si ce genre de questionnaire sera abondamment utilisé : « C’est une minorité de gens qui ont besoin d’un filet de sécurité comme ça. À mon avis, ça va être minime le nombre de gens qui vont utiliser ce document. »
Elle trouve particulièrement intéressante la question sur le suivi auquel s’engage le représentant. « Les attentes sont différentes d’un client à l’autre et elles devraient être bien précisées au départ. Il y a des clients qui s’attendent à ce qu’on communique avec eux quatre fois par année et d’autres, une fois tous les deux ans », dit Hélène Deschênes.
Lire Clients, prenez de bonnes notes, la suite de cet article, demain.
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