«Je retrouve des éléments de tous les jours dans la formule 1, par exemple, lors du changement des pneus. Toute l’équipe doit être à son poste. S’il y a un retard d’une fraction de seconde, c’est une fraction de seconde qui peut lui coûter sa place sur le podium.»

Elle met donc tout en oeuvre pour que son groupe se démarque. Cela implique qu’on serve la clientèle dans les moindres détails : des gens d’affaires, leur conjoint ou conjointe, leurs enfants, mais aussi leurs petits-enfants, leurs fiducies et leurs importants portefeuilles privés.

«J’ai segmenté ma clientèle, je ne voulais pas avoir trop de clients, mais plutôt ceux qui me ressemblent, qui ont les mêmes valeurs et avec lesquels j’ai des affinités, ce qui nous permet de travailler ensemble.»

Un travail de longue haleine qui se compte en années, qui implique qu’on sache répondre aux moindres questions des clients, que ce soit en matière de finances ou pour les aider dans des problématiques plus personnelles.

«Les clients ne m’appellent pas forcément au sujet de leur portefeuille. Ils sont sollicités de toutes parts et m’envoient tout cela pour que je m’occupe de leurs affaires.»

Par exemple, un client avait communiqué avec elle au sujet de l’orientation de sa fille. Cette dernière ne savait pas quelle voie suivre dans ses études. Le client a donc appelé la gestionnaire pour lui demander si elle connaissait un conseiller en orientation. «Je lui ai recommandé deux professionnels, en lui disant qu’ils attendaient son appel et qu’il pourrait choisir celui qui conviendrait le mieux à sa fille.»

Savoir s’entourer

Ce sont des détails, cependant le fait de pouvoir apporter des solutions à ce genre de problématique qui permet de bâtir et surtout de souder une relation de confiance avec les clients. Pour répondre aux questions d’ordre professionnel et plus pointues, Charline Gilbert a également su s’entourer.

Le Groupe Bouchard Gilbert compte sept à huit personnes au total. «C’est important d’avoir les expertises autour de nous, à l’interne et à l’externe. Nous travaillons beaucoup dans les domaines de la fiscalité et des fiducies. Nous devons donc faire appel aux personnes qui possèdent l’expertise. Il ne faut pas avoir peur de s’entourer de personnalités très fortes.»

Là encore, le modèle de la formule 1 lui est utile. «Je regarde les détails qui sont importants pour que l’équipe fonctionne bien et monte sur le podium. Il faut que les membres de l’équipe se dépassent, et pour qu’ils se dépassent, il faut qu’ils soient entourés des meilleures personnes et dotés des meilleurs outils, car la concurrence est forte. C’est ce que je fais.»

Pour cela, elle voyage et ramène toujours des idées pour son équipe. Elle observe ce qui se fait ailleurs et ce qui pourrait s’adapter à sa pratique. Le voyage allie plaisirs et affaires. C’est d’ailleurs à la suite d’un voyage que Groupe Bouchard Gilbert a été fondé.

«Nous travaillions avec Carl Bouchard – qui est également gestionnaire de portefeuille – dans le même bureau et j’ai dû m’absenter un mois pour me rendre en Chine. J’avais besoin d’un gestionnaire qui puisse répondre à mes clients et Carl était la personne idéale. Nous nous sommes associés il y a un an et nous avons fait progresser notre modèle au cours de la dernière année.»

Selon elle, il faut être plus que proactif face à la concurrence et ne pas hésiter à prendre une longueur d’avance de 24 mois.

Carl Bouchard et Charline Gilbert partagent un leitmotiv : «l’art d’intégrer le savoir», qu’ils appliquent à leurs outils, à leurs expériences et à leurs clients.

«Nos clients nous permettent de voir les tendances, à moyen et à long terme. Il faut continuer la pérennité et le transfert du patrimoine de nos clients. Ici au Québec, par exemple, nous avons de jeunes fortunes et il faut être en mesure de les gérer. Je ne suis pas juste un gestionnaire de portefeuille, j’accompagne mes clients.»

Son parcours

Tout comme sa formation, ses expériences passées lui sont utiles. Titulaire notamment d’une maîtrise et d’un doctorat en finance, Charline Gilbert aime transmettre ses connaissances à ses clients.

Elle a oeuvré à titre de conseillère en placement chez Merrill Lynch de 1997 à 2004, avant d’intégrer RBC Dominion valeurs mobilières en 2004.

Auparavant, elle avait fait ses armes comme directrice en gestion privée et gestionnaire des placements accrédités chez BNP, la Banque Nationale de Paris, devenue en 2000 BNP Paribas. «Chez BNP, nous faisions du vrai « wealth management », avec des gestionnaires de patrimoine (family office) qui pouvaient faire des acquisitions d’immobilier, d’oeuvres d’art, de bijoux, de caves à vin… Nous avions des expertises à portée de la main. C’était un avantage.»

En 1984, elle a eu l’occasion de travailler à la Banque Toronto Dominion, puis à la Banque CIBC, car au départ, elle se destinait au crédit commercial.

Un souhait de carrière qui lui vient de son enfance. Les parents de Charline Gilbert étaient commerçants, et le banquier leur rendait visite. «J’avais 10 ou 12 ans, et l’image que j’avais du banquier, c’était celle de la finance. Mes parents sont morts jeunes. Avant que ma mère ne décède, je lui ai dit que je deviendrais banquière, que j’allais continuer mes études universitaires pour devenir directrice de comptes commerciaux. Et c’est ce que j’ai fait.»

Originaire de Thetford-Mines, la jeune Charline part alors faire ses études à l’Université Laval, à Québec. À cette époque, on offrait aux femmes des carrières en crédit personnel plutôt qu’en crédit commercial.

«Je me rappellerai toujours la dame qui m’avait fait passer l’entrevue. Elle m’avait dit que le crédit commercial était un secteur difficile où on travaillait beaucoup pendant de longues heures, un domaine plus pour les hommes. Elle me proposait donc le crédit personnel. Je lui ai dit que je n’avais pas étudié en finance pour faire du crédit personnel, mais du crédit commercial ! Mon idée était bien arrêtée.»

Le crédit commercial a été pour elle une excellente école, un milieu dans lequel elle a eu l’occasion d’évoluer et de s’entourer de personnes d’expérience, prêtes à transmettre leurs connaissances.

«De mon côté, j’avais une soif d’apprendre, et quand vous voulez apprendre, vous êtes prêt à y consacrer le temps nécessaire. Quand en plus vous avez les bonnes personnes autour de vous, il faut en profiter», assure-t-elle.

Les études ont eu un rôle majeur pour elle. Toujours avide d’apprendre, elle met en avant le fait qu’il faut compléter la formation par l’expérience, et vice versa. «Dans la vie, il faut être curieux ; il faut toujours être allumé par les détails, les questions, et ne pas cesser d’étudier. Il faut aussi toujours s’interroger, pour ne jamais stagner.»

Bénévolat

Elle redonne aujourd’hui à l’Université Laval, de Québec, qui lui a tant apporté. «Depuis 12 ans, j’ai fait beaucoup de campagnes de financement pour différents organismes. Il y a huit ans, la Fondation de l’Université Laval m’a proposé de siéger à son conseil d’administration (CA). C’est mon université, c’est un lieu où j’ai eu plaisir à apprendre, et j’ai dit oui.» Depuis trois ans, elle en est la présidente.

«Tous les membres du CA se sont beaucoup engagés. C’est important pour moi, cet engagement et ce bénévolat.» Elle termine sa quatrième année à titre de présidente en octobre prochain, et s’investira alors dans un autre projet.

Un investissement qui prend du temps, mais qui lui apporte beaucoup. Pour garder un bon équilibre entre sa vie professionnelle et sa vie privée, Charline Gilbert fait beaucoup de sport, été comme hiver, en famille. Car au bureau comme à la maison, la clé de voûte de sa réussite reste indéniablement… la famille.

Regardez notre entrevue avec Charline Gilbert sur video.finance-investissement.com