La crise financière de 2007, la faiblesse des rendements et l’insatisfaction des clients ont forcé la plupart des firmes à freiner la hausse de leurs frais pour prévenir une érosion de leurs actifs sous gestion.
Booz & Co propose toutefois de revoir les stratégies de prix, de frais et de rabais à la lumière de la hausse des marchés et des valeurs. La firme de consultants propose d’ailleurs une stratégie en cinq temps pour réviser votre stratégie de prix et augmenter votre rentabilité.
Colligez les données : créez une base de données qui recense tous vos frais, ceux de vos concurrents ainsi que leurs pratiques de rabais et de promotions. Cette base de données doit, bien entendu, être actualisée. Ainsi, vous pouvez vous comparer à vos concurrents et déterminer votre marge de manœuvre pour augmenter, ou maintenir, vos frais de service.
Valorisez ce qui vous distingue : vous êtes capables de prouver objectivement que vos produits et services sont supérieurs à vos concurrents? Si la réponse est oui, pourquoi devriez-vous offrir ces produits et services à un prix inférieur à celui de vos concurrents? Attention, cette stratégie ne fonctionne que si vous pouvez prouver au-delà de tout doute à vos clients que vous êtes le meilleur et ce n’est pas à la portée de toutes les organisations.
Établissez des objectifs : la nature de la relation avec vos clients a une influence importante sur votre stratégie de prix et de frais. Par exemple, un groupe ciblé de clients peut être l’objet d’une hausse immédiate de frais alors qu’un autre groupe plus fidèle, rentable ou référant peut profiter d’une hausse graduelle des frais.
Jouez la carte de la gouvernance : mettez en place une gouvernance claire et transparente de votre politique de prix. Vous n’avez pas à défendre cette décision, mais vous devez l’expliquer simplement et clairement à vos clients. Et n’oubliez pas de mettre les médias sociaux à contribution pour expliquer cette décision. Soyez proactif et n’attendez pas une vague de commentaires négatifs avant d’investir Twitter, Facebook et Linkedin.
Communiquez, communiquez et communiquez : une hausse de prix et d’honoraires est un processus qui doit être géré et surtout communiqué. Vos représentants doivent avoir en mains les données et informations nécessaires pour bien expliquer cette hausse à leurs clients. Vous devez également être capable d’identifier rapidement quel est l’impact de cette décision sur vos ventes.