« Je rêve du jour où la période des REER n’existera plus, lance Guylaine Dufresne, directrice principale, Investissement et Planification financière à la Banque Laurentienne. Cela peut être si fatigant que l’on met un mois pour s’en remettre. »
Éduquer sa clientèle
Si elle a noté une amélioration au fil des ans, Guylaine Dufresne souhaite ardemment que les campagnes visant à inciter les clients à épargner pour leur retraite disparaissent. « La retraite, ça se prépare toute l’année; les mois de janvier et février ne devraient servir que pour faire des ajustements. »
Cela passe par l’éducation des clients sur les bonnes pratiques à adopter pour assurer ses vieux jours, mais aussi en défaisant les mythes. « Un de nos clients était persuadé qu’il ne pouvait cotiser que pendant les 60 premiers jours de l’année, illustre Guylaine Dufresne. Il ne doit pas être le seul. »
Elle déplore également que de nombreux clients attendent la dernière minute pour cotiser, essentiellement pour éviter de payer de l’impôt. « Pourtant, c’est plus difficile après les fêtes, puisque l’on a moins d’argent. Résultat; on ne cotise pas assez pour se payer une retraite confortable. »
Miser sur l’épargne systématique
Les conseillers devraient donc mettre l’accent sur l’épargne systématique auprès de leur clientèle, lui permettant d’une part de profiter des fluctuations du marché, et de l’autre d’intégrer le REER à son budget, au même titre que l’hypothèque par exemple.
Dominic Paquette, planificateur financier et fondateur de Partenaire-Conseils, a même développé des outils pour aider ses clients à mieux comprendre l’impact de leurs cotisations sur leurs investissements. « Rien qu’avec cette stratégie, nous avons grandement désengorgé cette période de l’année. »
Être proactif
Mais la route est longue pour faire adopter de bonnes habitudes d’épargne à ses clients. Dominic Paquette profite donc des mois de mai et de juin, qui correspondent à la période des remboursements d’impôt et de la réception des avis de cotisation, pour inciter ces derniers à cotiser pour l’année en cours.
Et il fait d’une pierre, deux coups, en relancer les plus récalcitrants. « C’est aussi le moment de leur rappeler de nous envoyer une copie de leur avis de cotisation par courriel », ajoute Dominic Paquette.
Guylaine Dufresne profite quant à elle de la période des fêtes pour rappeler à ses clients de prendre rendez-vous rapidement, que ce soit pour parler de CELI ou de REER. « En étant simplement réactif, on risque de se faire appeler à la dernière minute et de se retrouver à courir partout. »
« On ne doit pas laisser notre clientèle gérer notre agenda », continue Guylaine Dufresne, qui recommande aux conseillers d’être proactifs à partir du mois de novembre.
Opter pour la simplicité
Durant les mois de janvier et de février, privilégier les communications par téléphone et par courriel, plutôt que les rencontres, permettra un service plus rapide et efficace. « À cause du grand volume de transactions, on va davantage faire nos recommandations par téléphone », concède Dominic Paquette.
Pour Guylaine Dufresne, la période des REER n’est pas propice à l’élaboration d’une saine planification, ni d’un portefeuille personnalisé. « Les conseillers sont trop occupés pour pouvoir donner des conseils de qualité, entre autres parce qu’ils ont trop à faire avec les retardataires. »
Peu importe le moment de l’année, elle suggère donc d’opter pour la simplicité en offrant par exemple des solutions gérées et des fonds bien diversifiés.
Bannir les prêts REER
Une autre stratégie a permis à Dominic Paquette de désengorger cette période bien occupée : bannir les prêts visant à financer son REER.
« Nous avons choisi de mettre le prêt REER de côté, explique-t-il. Les clients devenaient trop dépendants. »
Sauf exception, Dominic Paquette pense qu’emprunter pour cotiser les entraîne dans un cercle vicieux. Ces derniers se concentreront alors sur l’acquittement de cet emprunt, au détriment de leurs cotisations. « Il est préférable de sauter une année en terme d’économie d’impôt pour mieux préparer le futur. »
Faire appel à des ressources ponctuelles
« Si un nouveau client nous contacte, il faut se rendre disponible, insiste Dominic Paquette. Par contre, ce n’est pas le moment d’engager des ressources supplémentaires pour élargir sa clientèle. »
Il estime également que s’occuper de ses clients actuels est beaucoup plus productif.
« En revanche, on pourrait ponctuellement faire appel à des aides extérieures comme des étudiants, ou encore des retraités », suggère Sara Gilbert, conférencière et fondatrice de la firme Développement des affaires Strategist(e).
Ces ressources feront gagner un temps précieux aux conseillers en allant par exemple récolter signatures ou documents auprès de la clientèle, leur permettant ainsi de se concentrer sur les recommandations et la planification.