La première fois, le client était atteint d’un cancer fulgurant. Anne-Marie Girard-Plouffe lui avait conseillé de souscrire une assurance vie, mais aussi une assurance maladies graves, afin de mettre au point ce qu’elle appelle un «portefeuille virtuel» complet.
Un soulagement pour tous
Une maladie grave occasionne des dépenses imprévues telles que les frais de déplacement et l’achat de médicaments coûteux, qu’une couverture maladies graves permet de payer. «Non seulement mon client a-t-il pu s’offrir de meilleurs soins, mais aussi, l’assurance a généré des liquidités pour sa famille», souligne Anne-Marie Girard-Plouffe.
La famille était soulagée de pouvoir compter sur ce portefeuille virtuel lorsque le client est décédé, trois mois après avoir reçu son diagnostic. «Les enfants de mon client ont pu payer leur hypothèque. Un chèque d’un montant non imposable, ça fait chaud au coeur des héritiers», souligne Anne-Marie Girard-Plouffe.
Envisager tous les scénarios
Pour Anne-Marie Girard-Plouffe, il est important de présenter tous les scénarios possibles à ses clients, surtout si ceux-ci sont jeunes.
«La plupart de mes clients qui sont morts des suites d’une maladie grave étaient jeunes. On ne s’attend pas à mourir lorsqu’on est dans la quarantaine ou la cinquantaine. À ce moment-là, l’assurance est d’autant plus importante», expose-t-elle.
Sa technique : une analyse approfondie des besoins, où toutes les possibilités sont envisagées.
«Dans l’examen des besoins, il est possible qu’on détermine que le client a besoin d’une assurance vie de 1 M$, mais qu’il finisse par choisir la couverture de 500 000 $. L’important, c’est de lui proposer plusieurs scénarios et les solutions à apporter au cas où l’un d’eux se réalise.»
De plus, il est essentiel de tenir compte du conjoint dans l’établissement de scénarios, rappelle Anne-Marie Girard-Plouffe.
«La surassurance est un mythe : on ne sait jamais ce qui peut nous arriver. On n’assure pas sa maison parce qu’on pense qu’elle va brûler ; il y a de bonnes chances qu’elle ne brûle pas. C’est la même chose pour l’assurance maladies graves et l’assurance vie. S’il nous arrive quelque chose, l’assurance sera là pour nous soutenir», affirme Anne-Marie Girard-Plouffe.
Accompagner son client et sa famille tout au long du processus, du moment où le client tombe malade jusqu’au décès, est aussi capital que de leur proposer de l’assurance, souligne la conseillère.
«Il faut être proactif, leur procurer les outils dont ils ont besoin pour faciliter le processus de réclamation, leur expliquer les documents à remplir. On ne peut pas les abandonner après leur avoir vendu la police d’assurance», affirme-t-elle.