Toutefois, dans les métiers de la finance, «la crédibilité est essentielle, souligne Pierre Tessier, conseiller en communication et président de l’agence Infra Rouge. Or, une entrevue dans un média établi donne de la crédibilité à l’expert interrogé. Les gens se disent que s’il peut faire ses preuves auprès des journalistes, c’est qu’il est bon. Au moment de choisir entre deux professionnels, ils auront un préjugé favorable face à celui dont ils auront entendu parler dans les médias».

C’est d’ailleurs en partie pour faire croître sa clientèle que Marc Dalpé travaille en collaboration avec l’agence de communication Infra Rouge, qui sert d’intermédiaire entre lui et les médias quand il s’agit d’organiser des entrevues sur divers sujets.

Marc Dalpé a d’ailleurs été très visible dans les médias en novembre 2011, bien malgré lui, à l’occasion de son congédiement de Valeurs mobilières Desjardins (VMD).

«Il ne faut pas utiliser une agence de communication qu’en temps de crise. Je suis toujours très disponible pour intervenir dans les médias. Dans 50 % des cas, c’est pour faire profiter les gens de mon expérience et de mes connaissances bénévolement, si ça peut aider, et pour le reste, c’est pour développer mon branding, mon image de marque. Si je donne de bonnes réponses, ça me donne de la crédibilité», explique celui qui ne fait jamais de publicité.

«C’est beaucoup plus efficace d’intervenir dans les médias que de faire la publicité de vos services pour laquelle les gens savent que vous avez payé», estime-t-il.

Pour être un intervenant valable dans les médias, un conseiller doit faire preuve d’ouverture, avoir une opinion et savoir vulgariser, d’après Marc Dalpé : «Dans le domaine, la connaissance du milieu des médias n’est pas notre force. Les conseillers en communication peuvent nous guider».

Barrière financière

Marc Dalpé n’est pourtant pas prêt à investir un budget important dans la communication, qui se limite selon lui entre 3 000 et 5 000 $ par an. Cependant, il fait appel à l’agence pour assurer la cohérence de son image de marque et pour la véhiculer efficacement. «On utilise ses services notamment pour savoir ce que les gens aiment, pour réviser les textes qu’on publie ou pour la refonte du site Internet», précise le gestionnaire de portefeuille.

Le recours à un conseiller en communication reste une pratique marginale dans le domaine de la finance, où les représentants peuvent se prévaloir des services des relations publiques des institutions financières pour lesquelles ils travaillent. Toutefois, cela pourrait bien changer avec l’arrivée de la jeune génération qui recherche la croissance et pour qui la communication est un outil fondamental.

Ainsi Charles-Étienne Giguère, planificateur financier, associé principal du Groupe Faire, cible une clientèle fortunée. «Si je veux me démarquer des grandes institutions financières, cela passe par le service, la personnalisation. Or, la communication est la clé de toute relation humaine», dit-il.

«On est coaché pour bien communiquer. Par exemple, pendant les rendez-vous, notamment les premiers, on veut qu’en quelques minutes, les mots-clés soient dits pour que le client se rende compte qu’on connaît ses préoccupations et les enjeux importants dans son domaine professionnel», poursuit l’associé.

Charles-Étienne Giguère est convaincu de la pertinence des services d’un conseiller spécialisé en communication et travaille déjà avec un consultant en développement des affaires. Quant à embaucher un relationniste, c’est une étape qu’il n’a pas encore franchie, car «c’est un défi financier pour une microentreprise comme la nôtre», explique l’associé, dont la firme compte cinq conseillers.

Un investissement stratégique

De plus, «les agences de communication ne connaissent pas vraiment notre domaine d’activité et ne proposent pas un vaste éventail de services», explique Charles-Étienne Giguère. Son entreprise investit généralement environ 40 000 $ par an dans des activités de communication pour le développement des affaires, cette année, elle a dépensé 30 000 $ de plus pour la refonte de son site Internet et l’intégration d’une vidéo.

Le budget consacré à un conseiller en communication varie selon l’envergure des prestations demandées. Selon Pierre Tessier, il existe plusieurs formules : des ententes mensuelles d’honoraires garantis de 3 000 $ par mois, des partenariats pour un projet particulier et ponctuel ou une facturation horaire de 150 à 300 $, selon l’agence.

Il s’agit d’un investissement utile pour Sylvain Tessier, président fondateur de ST Marketing, une firme spécialisée dans la stratégie de croissance d’entreprise, notamment dans le domaine de la finance.

«Un professionnel des services financiers doit aller vers le client pour le solliciter. Ce n’est pas l’inverse. Il doit aussi se positionner, alors que la concurrence est vive dans le domaine. C’est sûr que celui qui a une certaine réputation a plus de crédibilité dès le début», croit Sylvain Tessier.

Il rappelle également l’importance actuellement pour une firme d’avoir une présence sur les réseaux sociaux, un bon positionnement sur le Web, peut-être même un blogue.

Les interventions dans les médias, la participation à des conférences, tout contribue à une bonne stratégie de communication. Mais à certaines conditions : «Ne parler que des sujets qu’on maîtrise, ne pas faire de publicité pour ses propres services ou pour les produits qu’on vend, et s’assurer de la conformité de sa démarche en matière de réglementation et d’éthique», précise Sylvain Tessier, selon qui les budgets pour faire affaire avec une firme de conseil en communication varient de 8 000 à 10 000 $ pour établir un plan, et peuvent atteindre 30 000 $ ou plus pour l’ajout d’un site Internet.