Conseils pour développer une clientèle autochtone

Voici des conseils pour développer ses affaires avec les communautés autochtones du Québec.

Ouverture culturelle

Les conseillers ayant des clients des Premières Nations acquièrent certaines connaissances avant d’entrer en contact avec les communautés. L’étude de la culture et des référents historiques devient importante pour bien comprendre ses interlocuteurs.

« Nous entrons directement dans les communautés. Nous sommes là pour les écouter, afin de les conseiller et être des partenaires de confiance pour eux », dit Mark Shadeed, directeur services bancaires aux Autochtones, Québec et province de l’Atlantique pour BMO.

L’éducation financière est importante. Des membres des Premières Nations ont l’impression que s’ils ont fait une faillite ou que si leur carte de crédit atteint son maximum, ils ne pourront pas obtenir de financement d’une institution financière. Dès lors, les conseillers doivent les rencontrer pour les former.

« L’exemple que je peux donner est celui d’une Première Nation qui nous avait recommandé sept personnes auxquelles une autre institution avait refusé un prêt hypothécaire, explique Mark Shadeed. Avec notre spécialiste en hypothèque, nous avons rencontré les personnes, nous leur avons donné des conseils et leur avons expliqué pourquoi elles ne se qualifiaient pas. Un an plus tard, à la suite de nos rencontres, cinq des sept personnes ont été en mesure d’obtenir un prêt hypothécaire. »

Le prêt hypothécaire est un point d’entrée dans les communautés.

« Les dernières études que j’ai vues indiquent un manque à gagner de 3 000 à 4 000 maisons seulement pour les neuf communautés de Cris situées près de la Baie-James », note-t-il.

Enrichissement collectif

Enrichissement collectif

« Personne ne devient riche avec cette clientèle. Nous sommes vraiment là pour aider les gens à améliorer leur qualité de vie », dit Mark Shadeed.

Les conseillers qui aident les Premières Nations sont conscients que le ratio charge de travail-proportion de clientèle est disproportionné.

« En actif, la clientèle autochtone représente moins de 10 % de mon achalandage, dit François Fortier. C’est une fraction, mais il n’empêche que ce n’est pas moins important […] Même si ce n’est pas la clientèle la plus importante que j’ai, ça favorise l’enrichissement collectif, là où il n’y en avait pas. »

Cet enrichissement et ce travail de terrain sont effectués par les conseillers qui se déplacent directement sur les territoires autochtones.

Du fait que 21 des 55 communautés sont situées au-dessus du 52^e parallèle, le conseiller travaillant avec des membres des Premières Nations doit être prêt à voyager souvent pour assurer le suivi et faire ses présentations.

Anglais, langue des affaires

Chacune des Premières Nations possède un dialecte propre. Cependant, la langue utilisée dans les relations d’affaires est l’anglais.

« La langue parlée au Nunavik est principalement l’inuktitut et idéalement l’anglais. Le concept même de certaines terminologies pour expliquer les régimes de retraite n’existe pas dans la langue inuktitut », dit François Fortier.

Des traducteurs sont habituellement sur place pour faire le pont entre les terminologies spécifiques à l’épargne et à l’investissement.

« J’utilise souvent les métaphores. Lorsque je parle à un Inuit, j’adapte mes images en fonction de sa réalité », dit-il.

Les conseillers partagent les informations en utilisant des références connues par les communautés, comme des métaphores de chasse ou reliées à la famille.

Il s’agit du deuxième article d’une série de trois portant sur la clientèle autochtone.