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Circonscrire ses objectifs
En négociation, il est primordial de cibler l’objectif qu’on souhaite atteindre tout comme les moyens à prendre pour y parvenir. Les demandes qui ne sont pas claires et mal exprimées ne seront pas entendues.
De plus, dans la relation entre un client et un conseiller, ce dernier doit parvenir à saisir l’objectif de son client afin de lui proposer des produits adaptés.
« Le conseiller veut que le portefeuille de son client soit optimal et atteigne les objectifs. Plus le conseiller comprendra les objectifs de son client, plus il sera à même d’y répondre par une panoplie de produits », souligne Catherine Dulude.
Comprendre son client nécessite de lui poser les questions, de savoir l’écouter et d’être bien préparé.
Vouloir collaborer
« Dans une négociation, ce qu’on veut obtenir, c’est que les deux personnes sortent gagnantes de la discussion. Pour y arriver, il faut collaborer », explique Catherine Dulude.
Pour un conseiller, ça signifie de prendre le temps de bien expliquer à son client les tenants et aboutissants de ses propositions financières.
« Le conseiller doit s’adapter au niveau d’éducation financière de son client afin qu’ils comprennent dans quoi il s’engage », dit-elle.
Influencer
Mélange entre la négociation et la persuasion, l’influence est la capacité de faire entendre son point de vue afin de changer celui de la personne devant soi.
« Influencer ne veut pas nécessairement dire qu’il faut arriver à un gain de cause envers l’autre personne », exprime Catherine Dulude.
Il faut toujours se rappeler que les deux personnes doivent avoir l’impression de sortir gagnantes d’une négociation.
Le conseiller peut développer son influence en utilisant différentes techniques.
Le site convaincre.org en propose 10, dont le «storytelling» qui consiste à convaincre en utilisant une histoire qui illustre l’argument. Par exemple, la démonstration à un client qu’un produit d’épargne ou d’assurance est bon parce qu’un autre client l’ayant utilisé a obtenu des bénéfices substantiels.
Une autre stratégie est nommée l’échange. Cette technique implique une demande en retour de quelque chose que vous souhaitez. Un exemple de ce type d’influence pour un conseiller serait d’offrir à son client une planification particulière en échange de références.
Développer la confiance
La confiance est la base de la négociation entre deux personnes. Le conseiller promettra à son client des engagements qu’il devra honorer.
« La confiance mutuelle se bâtit en respectant ses engagements et ses promesses. Si vous ne le faites pas, vous n’arriverez pas à négocier de manière optimale », dit Catherine Dulude.