Plus de 10 ans après sa fondation, l’Université Cloutier mise sur le développement de jeunes conseillers désireux de faire leur place dans le monde du courtage.
«L’Université Cloutier amène du sang nouveau. Elle constitue un outil très efficace pour les conseillers qui veulent préparer leur relève ou développer leurs clientèles en s’associant avec de jeunes conseillers», affirme Michel Kirouac, vice-président et directeur général du Groupe Cloutier, agent général établi à Trois-Rivières.
Fondée en 2006, l’Université Cloutier compte deux niveaux, ou «cycles».
Les formations du premier niveau se déroulent pendant quatre jours, soit deux jeudis et deux vendredis consécutifs. Elles se donnent deux fois par année, en mars et en octobre, dans les locaux du siège social trifluvien. Elles visent à renforcer les aptitudes de vente et les connaissances de base en assurance vie, en prestations du vivant, en assurance collective, en investissement et en hypothèques. Les thèmes abordés incluent la prospection, la déontologie, le plan d’affaires, l’analyse des besoins financiers et la tenue de dossiers.
L’Université Cloutier, dont la devise est «Savoir et savoir-faire», aborde la mise en valeur des qualités humaines des conseillers. «On ne se concentre pas sur les techniques de vente. On cherche plutôt à enseigner comment s’y prendre pour développer une bonne approche client», dit Michel Kirouac.
Moins de deux ans d’expérience
Le programme de formation n’est pas ouvert à tous. «On s’adresse aux conseillers ayant au plus deux ans d’expérience. Souvent, ils ont moins de six mois de métier», précise Michel Kirouac.
Les participants doivent être recommandés par des conseillers existants. Ils peuvent avoir acheté des blocs d’affaires ou être en train de prendre la relève de conseillers existants, ou encore être dans la famille de conseillers établis et participer à un processus de succession à moyen ou long terme.
Finalement, ils peuvent être jumelés avec des conseillers en place qui veulent développer leurs clientèles. «Il est possible que des conseillers établis de 45 ans veuillent élargir leurs clientèles en intégrant de jeunes conseillers», illustre Michel Kirouac, qui précise qu’on forme de 10 à 15 personnes par session.
Pourquoi ne pas offrir ces formations à tous les conseillers en début de carrière ? «Les tout premiers pas des nouveaux conseillers en début de carrière se font sous l’égide des conseillers d’expérience qui les ont recrutés. Nous tenons fermement à maintenir l’Université Cloutier telle qu’elle existe, car les participants apprennent ce qu’il faut pour impulser leur carrière», explique Michel Kirouac.
Bilan positif
Lorsque les quatre journées de formation sont terminées, les directeurs des centres financiers assurent le suivi des participants.
«Si cela les intéresse, ces conseillers peuvent suivre des plans de formation continue personnalisés bâtis par les directeurs des centres financiers», dit Michel Kirouac.
Comment le Groupe Cloutier évalue-t-il l’efficacité des formations de premier niveau ? «On tient un registre d’inscriptions depuis environ huit ans. Selon nos calculs, depuis ce temps, plus de 120 personnes ont reçu ces formations spécialisées. On estime que plus de 70 % des participants sont toujours dans le domaine. Cette moyenne est sensiblement supérieure à celle de l’industrie», dit Michel Kirouac.
Deuxième cycle
Les formations de «deuxième cycle» s’adressent aux conseillers ayant environ 10 ans d’expérience ou plus. Prenant appui sur des études de cas, elles portent principalement sur les techniques avancées en marketing et sur des concepts de fiscalité.
«Comment entretenir les liens avec les clients VIP ? Comment vendre des produits d’assurance dans le cadre de fiducies ? Comment naviguer dans les structures de sociétés par actions ? Voilà quelques exemples de thèmes abordés», dit Michel Kirouac.
Élaborées par le siège social, ces formations se déroulent dans les centres financiers du Groupe Cloutier de Trois-Rivières, Québec, Montréal, Sherbrooke et Gatineau. Ce sont des spécialistes extérieurs au Groupe Cloutier, comme des fiscalistes, des notaires et des avocats, qui les donnent.
Maintenant, comment se présente l’avenir de l’Université Cloutier ? «Nous aimerions créer un troisième niveau, consacré à l’étude de cas complexes. On aimerait alors rejoindre les conseillers les plus productifs, les 2 %, 3 % ou 5 % de conseillers qui génèrent le plus de nouvelles affaires», signale Michel Kirouac.
Ex-directeur général associé de l’agent général BBA Groupe Financier, Sylvain Gagné ne cache pas son scepticisme vis-à-vis des programmes de formation de certains agents généraux (AG).
«Les AG ne s’adressent pas aux conseillers de la bonne façon. Oui, il faut parler de produits et de conformité. Mais il faut surtout traiter des qualités humaines nécessaires pour créer de solides relations avec les clients, pour bien les comprendre et bien répondre à leurs besoins du XXIe siècle», affirme-t-il.
De plus, les formations des AG feraient souvent double emploi avec celles des assureurs. «Les agents généraux doivent revoir leur approche», dit Sylvain Gagné, qui fut également vice-président régional chez Empire Vie.
La ressemblance entre les formations des AG et des assureurs est «bien réelle», dit le conférencier et formateur François Deschamps, qui a été conseiller en sécurité financière et directeur de centres financiers pendant plus de 25 ans.
«Les agents généraux ont un virage à prendre. Leurs formations sont axées sur la vente, alors qu’elles devraient mettre l’accent sur le savoir-être. Les clients ne cherchent pas de nouvelles informations, car Internet en contient en quantités industrielles. Ils veulent plutôt un dialogue avec leurs fournisseurs de services», énonce François Deschamps.
En 2013, Sylvain Sawyer démarrait l’Académie du courtage, un lieu de formation destiné aux nouveaux conseillers. «Les participants passent trois semaines à temps plein en assurance de personnes et deux autres semaines à temps plein en investissement. Ils rendent visite à des clients le soir en compagnie de leurs formateurs et ils doivent passer des examens», dit Sylvain Sawyer, qui préside son propre cabinet de services financiers, Sawyer LaRue.
«Notre intention était de recruter des universitaires et de contribuer à former la relève. On s’attendait à ce que les agents généraux participent à l’aventure. Malheureusement, à quelques exceptions près, l’Académie du courtage ne les intéresse pas. Dans le milieu des agents généraux, il n’y a pas de culture de formation. En guise de stratégie de recrutement, plusieurs en sont toujours à l’époque du maraudage», estime Sylvain Sawyer.