En affaires, si l’on n’avance pas, on recule – point à la ligne. Il est donc essentiel que le développement d’affaires fasse partie de vos priorités. Mais quelles sont les stratégies gagnantes ? Pourquoi une stratégie fonctionne-t-elle pour une personne, et non pour une autre ?
La première chose à retenir, c’est qu’il y a autant de stratégies qu’il y a de conseillers. Il n’y a pas de recette magique !
Deuxièmement, la stratégie qui fonctionne est celle qui vous est naturelle : une stratégie qui correspond à votre personnalité, à votre style de communication, à vos aptitudes et à vos talents naturels.
Cela dit, il y a essentiellement deux catégories et quatre stratégies de croissance :
(Vous pouvez également consulter ce tableau en cliquant sur le document pdf à la droite de l’article)
Les deux catégories de croissance
1- Croissance organique (ou interne). Il s’agit de la croissance du chiffre d’affaires d’une entreprise engendrée par une augmentation de ses revenus de vente (grâce à une hausse du volume des ventes ou des prix, laquelle est liée à une hausse de la qualité). Cette augmentation des ventes est elle-même liée à une hausse des parts de marché de l’entreprise et à la croissance des marchés sur lesquels elle vend.
La croissance organique consiste à mettre en place des stratégies afin de mieux servir vos clients actuels. Dans cet article, nous regarderons les axes liés à vos produits et services, mais plusieurs autres moyens contribuent à cette croissance : intégrer des processus internes afin d’être plus efficace, concevoir une expérience client qui vous démarque, etc.
2- Nouveaux marchés (ou croissance externe). Ce type de croissance est plutôt alimenté par la mise en œuvre de stratégies à l’extérieur de votre marché cible actuel.
Les quatre stratégies de croissance
1- Pénétration du marché. Cette stratégie consiste à accroître les ventes des types de produits et services que vous offrez déjà à votre marché actuel. Par exemple, vous pourriez prendre en charge une plus grande partie du portefeuille de vos clients actuels. Cela devrait toujours être votre stratégie numéro un. Avant de chercher à recruter de nouveaux clients, il est important que vous serviez vos clients actuels de façon optimale. Trop souvent, je rencontre des conseillers qui cherchent des moyens d’augmenter leur clientèle sans même s’assurer qu’ils ont optimisé leurs relations avec leurs clients actuels.
→ Action : Comment pourriez-vous gagner une plus grande partie du portefeuille de vos clients ? Pourriez-vous leur offrir une approche de gestion globale de tous leurs avoirs ? Établir un plan financier ? Offrir une deuxième opinion sur les solutions qu’ils obtiennent auprès d’une autre institution ?
2- Développement de produits et services. La loyauté d’un client augmente en fonction du nombre de produits et services que vous lui offrez. Plus un client est loyal, plus il vous confiera une grande part de son portefeuille et plus il parlera de vous dans son entourage.
Le développement de produits et services est au cœur du mouvement qui marque votre industrie en ce moment : le développement d’une offre en gestion de patrimoine (ou d’une offre de service intégrée). La philosophie sous-jacente de ce mouvement est d’offrir une approche simple à vos clients, par laquelle une personne-ressource peut répondre à tous leurs besoins. Cette personne-ressource, c’est vous.
Vous n’avez pas besoin de tout faire, au contraire. Vos clients s’attendent que vous ameniez les meilleurs experts à la table afin de bien les guider et de bien les servir. Autrement dit, ce n’est pas parce qu’une chose doit être faite qu’il faut que ce soit vous qui la fassiez.
Par exemple, de nombreux conseillers en placement intègrent une offre de solutions d’assurance. Le développement de produits et services auprès de vos clients actuels devrait être la stratégie numéro deux pour alimenter votre croissance.
→ Action : Comment pourriez-vous mieux encadrer, guider et aider vos clients ? Pourriez-vous mettre en place des alliances stratégiques ? Développer une approche à 360 degrés ? Embaucher un spécialiste offrant une expertise complémentaire ?
3- Développement du marché. Il arrive un moment où certains entrepreneurs décident d’exploiter un nouveau marché tout en conservant leur offre de services actuelle. Par exemple, un conseiller peut décider de concentrer ses efforts dans un marché précis (entrepreneurs, professionnels de la santé) ou dans un type de clientèle ayant un critère psychographique particulier (clients à 5-10 ans de la retraite cherchant des stratégies de décaissement ; propriétaires d’entreprise voulant établir des stratégies de succession sur les plans professionnel et personnel ; etc.).
→ Action : Est-ce logique d’entrer dans un autre marché ou de travailler avec un autre type de client idéal ? Avez-vous une autre offre qui serait particulièrement adaptée à un créneau de marché peu ou mal servi ?
4- Diversification. Les stratégies de diversification sont légèrement plus complexes, car elles impliquent un changement du marché cible ainsi que de l’offre de services. Cela dit, j’ai vu des conseillers réussir cette stratégie avec brio en offrant une solution novatrice ou méconnue dans un marché peu ou mal servi actuellement. Mais de prime à bord, je ne conseille pas cette stratégie à tous.
En conclusion, ces quatre stratégies sont toutes efficaces, mais doivent être logiquement considérées dans l’ordre que je les aie présentées. Avant de vous lancer dans un nouveau marché, n’est-ce pas normal de chercher d’abord à bien servir vos clients actuels ?
Le mois prochain, je vous présenterai les deux approches de marketing possibles pour vous aider à faire croître votre pratique d’affaires. C’est un rendez-vous !
C’est toujours avec grand plaisir que je lis vos commentaires. Vous pouvez communiquer avec moi à l’adresse Sara.Gilbert@Strategist.cc, et nous suivre sur LinkedIn, Twitter, Facebook et YouTube.