«La découverte du mobile d’achat, c’est un peu le travail du détective qui sommeille en nous. Beaucoup de représentants, conseillers et planificateurs sont pressés et mettent trop l’accent sur la conclusion de la vente, le closing. Cela reflète un manque de préparation», affirme Guy Bourgeois.
Motivateur, formateur et conférencier, Guy Bourgeois est l’auteur de Comment vendre sa salade et prendre le contrôle de son avenir (Montréal, Éditions de l’Homme, 2011). Dans ce livre, il rappelle qu’avant d’acheter, les consommateurs doivent ressentir un besoin.
Une bonne partie de la préparation d’un vendeur consiste ainsi à connaître ce besoin.
Que devrait faire le vendeur lorsqu’il propose ses produits à un acheteur potentiel ? «Faisons l’effort de nous mettre dans la peau du client. Et ayons en tête un argumentaire bien rodé», dit Guy Bourgeois.
Un prix plus bas ne suffit pas
Bien souvent, les éventuels clients font déjà affaire avec un fournisseur de produits d’assurance ou d’investissement. Ils peuvent ou non en être satisfaits. Un conseiller peut-il attirer ces consommateurs avec de meilleurs prix ?
«Les choses ne sont pas si simples. Pour convaincre, il faut au moins quelques arguments. Ceux d’un fournisseur potentiel doivent aller au-delà de la question du prix», estime ce connaisseur de la vente et de ses techniques.
Voici quelques points à retenir.
La personnalité ne suffit pas : «Je vais à l’encontre des formateurs qui glorifient l’importance de la personnalité des vendeurs. Elle n’est que l’une des raisons qui font que les clients choisissent tel ou tel fournisseur, mais elle n’est pas déterminante. Le client regarde tout, la personnalité, mais aussi le vocabulaire, la posture, l’habillement, le véhicule… tout !» affirme Guy Bourgeois.
Gagner la confiance du client potentiel : «Posons des questions au client en le nommant par son nom. A-t-il des enfants ? Qu’aime-t-il faire pendant ses moments de loisir ? Écouter, c’est valoriser. Les clients, que l’on ne contredira jamais, se sentent alors plus importants, ce qui crée un sentiment positif.»
Faire valoir les avantages de son produit ou service : «On peut illustrer ses bénéfices au moyen de graphiques qui présenteraient, par exemple, des rendements par rapport au risque. On pourrait faire valoir la possibilité de retirer son argent en tout temps. On pourrait évoquer la probabilité que ses enfants touchent une importante somme d’argent au décès. Bref, il est important d’avoir des munitions», indique Guy Bourgeois.
Découvrir le motif d’achat : Un prospect ayant accepté un rendez-vous a une certaine confiance envers le conseiller. Mais il a surtout un mobile d’achat. «Et ça se demande. Pourquoi avez-vous accepté ce rendez-vous ? Si le client hésite à répondre, il ne faut pas se gêner pour lui demander s’il ressent un malaise quelconque. Il finira par en dire suffisamment, ce qui augmentera sa confiance et nous permettra d’ajuster notre argumentaire de vente.»
Résultat ?
«Si on a bien fait les choses, c’est le client potentiel qui demandera combien coûte notre produit ou service. Le closing est le résultat d’une solide préparation… d’un plan d’action bien exécuté», conclut Guy Bourgeois.