Si vous êtes un mordu de la bourse, vous avez probablement vu le film Le loup de Wall Street, paru en 2013. Je me souviens comme si c’était hier de ce film mettant en vedette Leonardo DiCaprio. Je n’en revenais tout simplement pas de voir les pratiques plus que douteuses qui avaient cours « à l’époque ». J’en ai entendu des vertes et des pas mûres depuis je côtoie les gens de l’industrie, mais rien de comparable à ce qui se passe dans le film, une chance !
Certes, l’industrie a changé : il y a davantage d’exigences en matière de conformité, les équipes de conseillers tendent à être de plus en plus grosses, le seuil minimal de la valeur des portefeuilles est de plus en plus élevé, etc.
En même temps, la nouvelle réalité de notre industrie apporte son lot de choses positives : approche plus humaine et plus holistique, relations plus étroites et durables avec nos clients, meilleure compréhension de la valeur du conseil, etc.
Une approche plus humaine
Le prochain mouvement que je perçois, c’est la mise en œuvre d’une approche encore plus humaine des conseillers avec leurs clients. Une approche qui s’apparente à une approche en coaching. C’est du moins la tendance que je perçois, tant lors de mes sessions de coaching privé qu’en regardant ce qui se passe aux États-Unis (les tendances américaines annoncent habituellement ce qui s’en vient au Canada).
Vous comprendrez qu’en tant que coach certifiée, j’en suis très contente. D’ailleurs, pensez-y quelques instants : vous et moi, nous faisons la même chose au quotidien. Les moyens que nous utilisons (vous, le conseil financier; moi, le coaching d’affaires) sont différents, mais fondamentalement, nous sommes des guides qui accompagnent leurs clients afin qu’ils atteignent leurs objectifs et s’épanouissent pleinement.
Il ne se passe pas une semaine sans qu’un de mes clients conseillers me dise avoir vécu récemment une situation où son client avait grandement besoin de son aide, de son éclairage. Ça peut être l’histoire d’une personne bouleversée parce qu’elle venait de perdre son emploi. Ou d’une personne qui a un rêve hors de l’ordinaire, qu’elle désire passionnément réaliser. Ou encore d’un client qui envisage la retraite avec appréhension, car il s’est toujours beaucoup défini par son travail.
Au-delà des chiffres, ce que le client cherche, c’est un guide pour prendre place à ses côtés. Un coach qui saura l’écouter, poser les bonnes questions, le challenger et le guider vers la destination.
Bien que vous ne soyez pas devenu conseiller pour gérer des émotions, c’est ce que les clients attendent de vous aujourd’hui (consciemment ou inconsciemment). Ils veulent être rassurés, ils veulent être guidés, ils veulent avoir un avis objectif et impartial.
Les conseillers qui se positionnent en tant que guide et que coach auprès de leurs clients, sont ceux qui excellent dans les relations clients et qui font croître leur pratique d’affaires. Les clients leur confient une plus grande part de leurs actifs et leur sont davantage fidèles : car lorsqu’un client partage avec vous ses rêves, ses craintes, ses ambitions et ses défis, ce client n’ira pas ensuite déballer tous ses rêves et ses émotions devant un autre conseiller. Ça, je vous le promets.
Donc, si vous désirez ajouter une corde à votre arc de conseiller d’exception, je vous recommande fortement de développer vos aptitudes de coach auprès de vos clients. C’est ce qui vous démarquera des autres conseillers auprès de vos clients actuels et potentiels, ainsi que de votre cercle d’influence.
Vous cherchez des ressources (ateliers, livres ou autres) sur l’art du coaching ? Communiquez avec moi (sara.gilbert@strategist.cc). Je serai très heureuse d’en partager avec vous.
C’est toujours avec grand plaisir que je lis vos commentaires. Vous pouvez communiquer avec moi à l’adresse sara.gilbert@strategist.cc, et nous suivre sur LinkedIn, Twitter, Facebook et YouTube.